新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

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「タイムシェアの商品説明を聞いていきませんか?ご説明を聞いて頂くだけで100ドル差し上げますよ」

先日、お休みを頂戴して新婚旅行に行ってまいりました。
思う存分ゆっくりさせて頂こうと思っていた矢先に販売員の方から冒頭の声がけがありました。

結果として高級ホテルを別荘として買いそうになってしまいました。
(身の丈に合わないので買っていません!)

その一連の流れの中に売れる仕組みが整っていると感じたのでお話をさせて頂こうと思います。

そもそもタイムシェアという商品は、高級ホテルなどの別荘を1週間単位で購入することでリゾート施設を共有するシステムです。
通常は数千万円~数億円する高級な別荘を自動車一台分程度の金額で買えるというわけです。

商談の中で販売員の方は商品説明もそこそこに、いきなりお客様の声を聞かせてくださいました。

「人生が豊かになりました!衝動買いしてしまいました。」
「販売員の○○さんの人柄に惚れて買っちゃいました。」

なるほどと感心していると、実際に別荘を見に行こうと連れて行ってくださいました。
そこはきらびやかな豪邸!夢のような気分です。

商談の締めくくりに販売員の方がおっしゃいます。
「しつこく追い掛け回すような営業は一切しませんので、今決めてください。今決めて頂ければ○○円お値引きします。○○もお付けします。更に・・・」
と、たたみかけるようなクロージングに目がくらみあやうく身の丈に合わない高級別荘を買いそうになってしまいました。

結局、妻に制止されて思いとどまりましたが、もう少し生活に余裕があれば購入していたかもしれません。
衝動買いしてしまう人が多数いることも頷けます。

この一連の商談の流れを振り返ると、
1.魅力的なアプローチで興味を惹く
2.お客様の喜びの声で安心してもらう
3.実際に商品の素晴らしさを体感してもらう
4.しっかりとクロージングをする
という流れが出来ていました。

(付け加えるのであれば、やはり女性のハートを掴むことが重要ということでしょうか)

今はリゾート施設の販売をするにあたり、広告を出すよりもこういった手法で直接声がけをするというやり方がとても主流になっていると教えてくださいました。

お客様を動かすのは3つの壁を乗り越えるのが重要です。
一つ目は、皆さまの商品を「見ない壁」。
二つ目は、皆さまの商品を「信用しない壁」。
三つ目は、信用したとしても「行動しない壁」です。

先ほどの事例は、
見ない壁を乗り越えるために魅力的なアプローチで興味を惹いて、信用しない壁を乗り越えるためにお客様の声で安心させて商品の素晴らしさを実感してもらい、最後に行動しない壁を超えるために即決を求めるクロージングをしていました。

このように、お客様に自社の商品・サービスを知って頂くところから買って頂くところまでの戦略を明確に描くことがとても重要だと改めて感じました。

皆さまの会社ではこのように戦略を明確に描けていらっしゃるでしょうか。
自社の戦略を振り返るきっかけになればと思います。

グローカルマーケティング株式会社
営業支援部 部長 / クリエイティブセンター センター長
遠藤 頑太

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