新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

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コラムフェイスブック用


「価格が高いので今回は見送ります。」
営業活動をされている方ならよくご経験があるかと思います。
しかし、断られた後が、実は本当のチャンスが眠っているということをご存知ですか?
本日はビジネスの現場でも応用できる心理学について、ご紹介したいと思います。

一つ目の方法が「ドア・イン・ザ・フェイス」です。
これは、「まず過度に大きな要求を提示し、相手に断られた後に本命の要求を提示する」という方法です。

「今度海外旅行に行きたいんだけど、来月一緒に行かない?」
「いやー、さすがに海外旅行は難しいかな・・・。」
「そうだよね、じゃあ日帰りで温泉にでも行かない?」
「それならいいよ。」

というようなイメージです。
本当は日帰りの温泉で十分だったところを、大きな要求である「海外旅行」ということを最初に伝えることで、本命の要求である「日帰り温泉旅行」のYESを引き出しやすくなります。
とある実験では、この方法を使ったときと使わないときで承諾を得る確率が2.94倍違ったそうです。
ビジネスの現場では営業活動や自社商品のご提案の場面で活用できそうですね。
例えば価格を提示するときも、最初は本命の価格よりも高額な金額を提示して、一度断られてから受注したい価格を提示する、こんなやり方にも応用できそうですね。

二つ目の方法は「フット・イン・ザ・ドア」です。
この方法はドア・イン・ザ・フェイスとは違い、最初は小さな要求を承諾してもらうことから始め、その後本命の要求を提示することで承諾を得やすくなる、という方法です。
これもビジネスの現場で応用できそうです。
例えばなかなか商談の時間をとってくれない取引先の部長からアポイントを取る時などをイメージしてみましょう。
「部長、当社のサービス改善のために今お客様からアンケートをお願いしているのですが、5分程度で終わりますので是非ご協力いただけませんか?」
「アンケートか、5分ぐらいで終わるならいいですよ。」
「ありがとうございます。」
「(後日)先日はアンケートにご協力いただきましてありがとうございます。
部長のお考えがとてもよくわかりました。
当社からご提案できることもありそうだと感じましたので、今度1時間程度お時間をいただけませんか?」

この二つの方法以外にも、ザイオンス効果、アンカリング効果、一貫性の法則などビジネスの現場で応用できる心理学はたくさんあります。
この機会にぜひ心理学を学んでみてはいかがでしょうか?


グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 部長 野澤 玄也

売れる仕組みづくりを学ぼう!
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