新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

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「『ネコ』なんて名前のビール、今まで聞いたことありませんよ。そんな商品、市場が求めているんでしょうか?」

ヒット商品「よなよなエール」を看板商品に、「水曜日のネコ」「インドの青鬼」「東京ブラック」など、個性的なクラフトビールを次々と世に送り出すことで有名な株式会社ヤッホーブルーイング。
長野県佐久市から、現在もクラフトビール業界を牽引しています。

先の言葉は、働く女性をターゲットにした「水曜日のネコ」という商品開発時に社内で実際に挙がった声だそうです。
個性的な商品を数多く企画する同社では、毎日のようにこんな声が社内で挙がるそうです。

そんなとき、ヤッホーブルーイング代表の井手社長は以下のように答えると言います。

「今市場に存在しないものを、消費者は判断できない。
消費者がまだ気付いていない、『潜在的な』感覚を重視して商品開発をしなければいけない。」

井手社長の言葉にはマーケティングを考えるうえでとても重要な示唆が含まれています。

私たちはより良い商品を作るため、お客様の「ニーズ」を探ろうとします。
「こんなサービスがあったら良い」
「こんな商品が欲しい」
「今の商品に○○がプラスされると良い」
などなど、お客様の声に耳を傾けながら、私たちは新たな商品を企画・開発し、現在の商品を改善していきますね。

マーケティングでは、お客様や市場の「ニーズ」は2種類あると言われます。
一つ目は、既に「見える(可視化された)」ニーズ、つまり「顕在的なニーズ」です。
クラフトビールで言えば、「美味しいビールが飲みたい」といったことでしょうか。

他方、私たちからは「見えない(可視化されていない)」ニーズも存在します。つまり「潜在的なニーズ」です。
「潜在的なニーズ」とは、お客様自身が気付いていない、もしくは口に出さないが潜在的に感じている欲求と言えるでしょう。
「水曜日のネコ」では「かわいい」「おしゃれ」「愛着が持てる」などがそれにあたるのでしょう。

顕在的なニーズは既に可視化されています。
当然、競合他社も同様のニーズを捉え商品を提供しますので、顕在的なニーズだけに着目すると他社との競い合いを招いてしまいます。

お客様自身は口には出さないが、潜在的に「欲しい」「必要」「困っている」ことは何か。
こうした「潜在的なニーズ」を捉えることによって、「こういう商品が欲しかった」と言って頂けるような、他にはない商品・サービスを生み出すことができるでしょう。

12月4日(金)、当社で主催する「新潟マーケティングカンファレンス」では、商品企画エンジン株式会社の梅澤先生がお越しになります。
梅澤先生は、潜在的なニーズを捉えた商品開発のプロフェッショナルとして、長年ロングセラー商品を世に送り出してきた第一人者です。
潜在的なニーズの捉え方や商品への活かし方について、事例を踏まえながらご紹介頂きますので、ご興味ある方は是非「新潟マーケティングカンファレンス」にご参加下さい。

■新潟マーケティングカンファレンス
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=D75&a=97&c=3005&d=2955


グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 部長 野澤 玄也












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