新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

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連休の小旅行の締めくくりに、「世界一美しいスタバ」と言われるスターバックス富山環水公園店に行ってきました。

さすが世界一美しいスタバ。
店内は満席。公園内やテラス席も含め、多くの若者で賑わっていました。
話題性があるから集客できるのか、と思いましたが、よく考えてみると新潟のスターバックスも同様です。
休日にはドライブスルーに行列ができていて、平日の夜も若者が集う場所として賑わいをみせています。

これをきっかけに、スターバックスがいつも賑わっている理由について考えたところ、
スターバックスは「why」をコンセプトにサービスを提供しているので、
多くのファン持ち、お客様が集まる空間を実現できているのだとわかりました。

スターバックスの「why」とは?

TED(世界的講演)カンファレンスの再生数2,400万回の記録を持つコンサルタントサイモン・シネックは、
「優秀なリーダーは、いつもWhy→How→Whatの順でプレゼンする」と話しています。

商品を売りたい、お客様を集めたい、信頼を得たい、
そんなときは
-----------------------------------------------
Why・・・・・何のために、何を信じて
How・・・・・どのようにして
What・・・・何を作るか、売るか、訴えるか
-----------------------------------------------
の順番で伝えることが重要です。

▼サイモン・シネックの講演動画「優れたリーダーはどうやって行動を促すか」
http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=ja

わたしたちは商品をリリースする際に、その商品の機能(What)を話しがちです。
「世界初○○万画素テレビ」
「○○機能搭載カメラ」
「○○システム導入店舗」などが例に挙げられます。

しかし、機能(What)の説明だけでは、ファンはついてきません。
他社の同じ機能をもった商品と価格比較を行い、安い方を買う。
そんなことが繰り返されるでしょう。

ここで、カフェを例に考えてみます。

「おいしいコーヒーと落ち着く空間のお店」というコンセプト。
一見、最適なコンセプトを設定したように見えますが、これはどこのカフェでも提供されていることです。
なぜなら、「おいしいコーヒー」も「落ち着く空間」のどちらも「What」に値するからです。

では、スターバックスはどうでしょう。

スターバックスのコンセプトは、家庭と職場の間にあってくつろげる「サードプレイス(第三の場所)」です。
この言葉は「何のために」(=Why)スターバックスが世の中に必要なのかを説明しています。

そのためスターバックスは「あなたの第三の場所スターバックスとして選ばれたいから」という「why」のもと、
居心地の良いソファー(=What)やコンセントの利用も可能なデスク(=What)、細かい注文も聞き入れるメニュー設計(=What)を提供しているのです。

「何のために・Why」をお客様に伝えることでぶれないコンセプトを持ち、お客様に「どうやって・How」「何を・What」を提供するか考えていくことで、
お客様に選ばれる理由を打ち出すことができるでしょう。

商品をリリースする際は「自社の商品は何のために作られたのか」
ビジネスシーンで自己紹介をする際は「どうしてその仕事をしているのか」

「Why」から語ることで、選ばれる、ファンが増える。皆さんも、実践してみてはいかがでしょうか。


グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 副部長 玉木南












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