新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

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10月12日の日経MJに掲載されていた「現美新幹線」に関する記事です。

『上越で観光列車 相次ぐ』

 東日本旅客鉄道(JR東日本)は上越エリアで観光列車のルートを増やし、2016年春から現代アートを車内に展示する「現美新幹線」を走らせる。
15年4月から古民家風の列車を運行しており、他の観光列車と乗り換える際の利便性も高めた。北陸新幹線の開業で埋没しがちな上越エリアへの観光客誘致につなげる。

関連リンク
http://www.itmedia.co.jp/business/articles/1510/08/news078.html
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「現美新幹線」は、来年の春から越後湯沢~新潟駅間を運航します。新幹線の外観には長岡花火が描かれ、社内に展示される現代アートは7人の芸術家から提供される予定です。
また、車内にはカフェも併設され、コシヒカリなど新潟の特産品を使ったスイーツやツバメコーヒーなどが販売されます。
現美新幹線は、「新しい東日本エリアを発見・体験」をテーマに地域の活性化や観光客誘致を狙います。
近年、現美新幹線のような観光列車が各地で注目を集めています。
上越妙高~十日町駅間を運行する「越乃Shu*Kura」は日本酒をテーマにした観光列車です。
車内では新潟の日本酒や地元食材を使ったおつまみが楽しめます。
平均乗車率は9割と人気の高い列車です。
周辺の北陸新幹線からの乗り継ぎもできるので、周辺の観光施設と連携してスタンプラリーのイベントなど行い観光客を取り込んでいます。
九州を走る「ななつ星in九州」もとても人気の高い観光列車の1つです。
このななつ星は豪華寝台列車です。
1泊2日のコースはおひとり25万円~と決して安くはないですが、その希少性、プレミアム感から来年の4月まで満席です。
観光列車は周辺地域に様々な経済効果をもたらしています。宮崎県にある道の駅「つの」では、ななつ星で提供されている野菜と同じものを購入することができます。
そのため、ここには、「ななつ星にはなかなか乗れないが、同じ野菜を食べてみたい」と多くの人が訪れます。
道の駅「つの」は、年間50万人の来客数を目標としていましたが、オープンから2年間で150万人以上が訪れました。
売上も想定の120%と好調です。
列車は移動手段として利用されていましたが、現在では列車に乗ることを目的に観光客が集まります。
このように、観光地だけでなく、移動も楽しみたいというニーズが高まっているのかもしれません。
周辺地域は観光列車とうまく連携を取り、観光列車で誘致した観光客をうまく取り組むことができれば地域活性にもつながります。
地域が活性化されるとさらに観光客が増え、良い循環が生まれるのではないでしょうか。
観光列車は、地域を潤す起爆剤として期待できると思います。


グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 滝沢 彩
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先日矢野経済研究所の調査結果で、「キュレーションサービスの市場規模が年間約45%増のペースで伸びており、2017年度には約395億円となる見通し」という記事を目にしました。
「キュレーション」?まだまだ馴染みのない言葉だと思いますが、インターネット業界では「まとめサイト」とも呼ばれ、近年話題を呼んでいます。

インターネット上の情報を収集・分類し、それをつなぎ合わせることで新しい意味や価値を持たせて、コンテンツを提供しているサービスを指しています。
元祖キュレーションサービスと言われている「NAVERまとめ」「Togetter」や、テレビCMでも話題になったニュース系のまとめサイト(スマホアプリ)「SmartNews」「グノシー」などが有名です。

最近では、旅行、買い物、ファッション、エンターテイメントなど様々なジャンルに特化したキュレーションサービスも増えていています。
「RETRIP」「Origami」「HATCH」「MERY」「iemo」などはその類で若者を中心に注目されています。
昨今、世の中の情報量が膨大に増え続けている中で、自分の興味・関心が高い情報が一つの纏まった形で見られる『利便性』や、『スマートフォンの普及』によっていつでもどこでも簡単に情報が探せるユーザー環境の変化から見ても、今後の市場拡大が十分予想できます。

私たちはホームページを構築する際に、会社やお店の事業内容や商品の情報だけでなく、ホームページを見に来たユーザーにとって役に立つ情報や心に伝わる・共感が持てる情報を継続的にアップしていきましょう、という提案しています。
例えば、食品メーカーならその食品を使ったレシピや商品が出来るまでのストーリーや秘話、
工務店なら実際に家を建てられたOBのインタビュー記事、英会話学校なら実際の授業風景を撮った動画など、業種によっても様々考えられます。
このような情報を継続的に地道に蓄積することで、それが一つのメディアとなり、リピート率の向上や集客に繋がっていきます。

一部の事例をご紹介します。
サントリー(お酒に合うレシピを提供しています)
http://recipe.suntory.co.jp/
歯医者が教える歯のブログ(歯の治療に関する様々な情報を掲載しています)
http://hanoblog.com/

目まぐるしく変わるインターネット業界ですが、コンテンツ作りはWEBのビジネス活用において今後も重要な要素となっていきます。
GoogleやYahoo!の検索順位も、ユーザーが欲している情報に対してしっかりと答えを提供できているサイトが上位に掲載されているとも言われています。
ユーザーが求めるコンテンツを発信していれば、キュレーションサービスで紹介されることも十分期待できます。


グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 渡辺 護
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「『ネコ』なんて名前のビール、今まで聞いたことありませんよ。そんな商品、市場が求めているんでしょうか?」

ヒット商品「よなよなエール」を看板商品に、「水曜日のネコ」「インドの青鬼」「東京ブラック」など、個性的なクラフトビールを次々と世に送り出すことで有名な株式会社ヤッホーブルーイング。
長野県佐久市から、現在もクラフトビール業界を牽引しています。

先の言葉は、働く女性をターゲットにした「水曜日のネコ」という商品開発時に社内で実際に挙がった声だそうです。
個性的な商品を数多く企画する同社では、毎日のようにこんな声が社内で挙がるそうです。

そんなとき、ヤッホーブルーイング代表の井手社長は以下のように答えると言います。

「今市場に存在しないものを、消費者は判断できない。
消費者がまだ気付いていない、『潜在的な』感覚を重視して商品開発をしなければいけない。」

井手社長の言葉にはマーケティングを考えるうえでとても重要な示唆が含まれています。

私たちはより良い商品を作るため、お客様の「ニーズ」を探ろうとします。
「こんなサービスがあったら良い」
「こんな商品が欲しい」
「今の商品に○○がプラスされると良い」
などなど、お客様の声に耳を傾けながら、私たちは新たな商品を企画・開発し、現在の商品を改善していきますね。

マーケティングでは、お客様や市場の「ニーズ」は2種類あると言われます。
一つ目は、既に「見える(可視化された)」ニーズ、つまり「顕在的なニーズ」です。
クラフトビールで言えば、「美味しいビールが飲みたい」といったことでしょうか。

他方、私たちからは「見えない(可視化されていない)」ニーズも存在します。つまり「潜在的なニーズ」です。
「潜在的なニーズ」とは、お客様自身が気付いていない、もしくは口に出さないが潜在的に感じている欲求と言えるでしょう。
「水曜日のネコ」では「かわいい」「おしゃれ」「愛着が持てる」などがそれにあたるのでしょう。

顕在的なニーズは既に可視化されています。
当然、競合他社も同様のニーズを捉え商品を提供しますので、顕在的なニーズだけに着目すると他社との競い合いを招いてしまいます。

お客様自身は口には出さないが、潜在的に「欲しい」「必要」「困っている」ことは何か。
こうした「潜在的なニーズ」を捉えることによって、「こういう商品が欲しかった」と言って頂けるような、他にはない商品・サービスを生み出すことができるでしょう。

12月4日(金)、当社で主催する「新潟マーケティングカンファレンス」では、商品企画エンジン株式会社の梅澤先生がお越しになります。
梅澤先生は、潜在的なニーズを捉えた商品開発のプロフェッショナルとして、長年ロングセラー商品を世に送り出してきた第一人者です。
潜在的なニーズの捉え方や商品への活かし方について、事例を踏まえながらご紹介頂きますので、ご興味ある方は是非「新潟マーケティングカンファレンス」にご参加下さい。

■新潟マーケティングカンファレンス
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=D75&a=97&c=3005&d=2955


グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 部長 野澤 玄也
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連休の小旅行の締めくくりに、「世界一美しいスタバ」と言われるスターバックス富山環水公園店に行ってきました。

さすが世界一美しいスタバ。
店内は満席。公園内やテラス席も含め、多くの若者で賑わっていました。
話題性があるから集客できるのか、と思いましたが、よく考えてみると新潟のスターバックスも同様です。
休日にはドライブスルーに行列ができていて、平日の夜も若者が集う場所として賑わいをみせています。

これをきっかけに、スターバックスがいつも賑わっている理由について考えたところ、
スターバックスは「why」をコンセプトにサービスを提供しているので、
多くのファン持ち、お客様が集まる空間を実現できているのだとわかりました。

スターバックスの「why」とは?

TED(世界的講演)カンファレンスの再生数2,400万回の記録を持つコンサルタントサイモン・シネックは、
「優秀なリーダーは、いつもWhy→How→Whatの順でプレゼンする」と話しています。

商品を売りたい、お客様を集めたい、信頼を得たい、
そんなときは
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Why・・・・・何のために、何を信じて
How・・・・・どのようにして
What・・・・何を作るか、売るか、訴えるか
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の順番で伝えることが重要です。

▼サイモン・シネックの講演動画「優れたリーダーはどうやって行動を促すか」
http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=ja

わたしたちは商品をリリースする際に、その商品の機能(What)を話しがちです。
「世界初○○万画素テレビ」
「○○機能搭載カメラ」
「○○システム導入店舗」などが例に挙げられます。

しかし、機能(What)の説明だけでは、ファンはついてきません。
他社の同じ機能をもった商品と価格比較を行い、安い方を買う。
そんなことが繰り返されるでしょう。

ここで、カフェを例に考えてみます。

「おいしいコーヒーと落ち着く空間のお店」というコンセプト。
一見、最適なコンセプトを設定したように見えますが、これはどこのカフェでも提供されていることです。
なぜなら、「おいしいコーヒー」も「落ち着く空間」のどちらも「What」に値するからです。

では、スターバックスはどうでしょう。

スターバックスのコンセプトは、家庭と職場の間にあってくつろげる「サードプレイス(第三の場所)」です。
この言葉は「何のために」(=Why)スターバックスが世の中に必要なのかを説明しています。

そのためスターバックスは「あなたの第三の場所スターバックスとして選ばれたいから」という「why」のもと、
居心地の良いソファー(=What)やコンセントの利用も可能なデスク(=What)、細かい注文も聞き入れるメニュー設計(=What)を提供しているのです。

「何のために・Why」をお客様に伝えることでぶれないコンセプトを持ち、お客様に「どうやって・How」「何を・What」を提供するか考えていくことで、
お客様に選ばれる理由を打ち出すことができるでしょう。

商品をリリースする際は「自社の商品は何のために作られたのか」
ビジネスシーンで自己紹介をする際は「どうしてその仕事をしているのか」

「Why」から語ることで、選ばれる、ファンが増える。皆さんも、実践してみてはいかがでしょうか。


グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 副部長 玉木南