新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

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どうしても獲得したいお客様
販路開拓の仕事をしていくにあたって、どうしても獲得したいお客様がいたことはありませんか?

大型案件だったり、今後の拡大が見込めそうなお客様、社会的に影響力のあるお客様など取引が成立した際に自社にとっての影響が大きいと判断される場合もあれば、あと1件で目標達成できる、などの社内の状況による場合もあると思います。

そういったお客様がいた際に、どのような対応をされるでしょうか。
入念にお客様の情報を調べ、社内ミーティングを開催して、提案資料を作り込む、そんな事前準備をされた経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。

何故そこまでするかというと、どうしても獲得したいからですよね。
それだけしっかりと提案の準備をすれば必然的に受注確率も高まるでしょう。

ここで考えてみたいのが、「どうしても獲得したいお客様」以外のお客様についてです。
ビジネスですから当然優先順位というものがあると思います。
しかし、普段接するお客様に対して100%の対応で臨めているでしょうか。

全てのお客様に対して同様のことをしていては業務量が膨大になりますので、
汎用の資料を作り込むなどの効率化のための工夫は必要だと思います。

しかし、それ以前に、自社の商品・サービスの価値を最大限お伝えしてお客様の課題解決をして差し上げるんだ!という気持ちやそのための行動を起こせているでしょうか。
何も特別な事情のない提案先だって「どうしても獲得したいお客様」であるはずです。

ついつい数あるうちの1件になってしまい、当たり障りのない提案に留まることになりがちですが、提案する側がそのような対応になってしまうと、お客様にとっても自分が数ある営業パーソンのうちの一人になってしまいます。

さて、本日はこれから仕事をスタートされる方も多いと思いますが、お客様にとって「課題を解決してくれる唯一の存在」になる準備は万端でしょうか。
これから対応するお客様は、自社にとって「どうしても獲得したいお客様」であると意識していますか?

普段の小さな積み重ねが大きな成果に繋がります。
日常の当たり前を見直すきっかけになれば幸いです。


グローカルマーケティング株式会社 遠藤 頑太
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コラム220

「おいしい!でもこのパッケージじゃ、津南町の雪下にんじんを使っているってわかりませんよ。普段スーパーでヨーグルトを選ぶときは上部分しか見ていないので、側面に魅力が書かれていても見ないから手にとろうと思わないかな」

新潟市在住・子育て中の30代女性、橋本さん(仮名)の発言。

先日ヨーグルトの商品改良を目的に、ターゲット層である新潟市内の子育て中の女性消費者3名を集め、普段の買い物事情や対象商品の印象、試食の感想、改善アイディアをヒアリングするグループインタビューを行いました。

【動画】ヨーグルトに関する座談会
http://youtu.be/1w7Y4JsQK0A

ターゲットである主婦のこの発言を受け、商品製造元である出雲崎酪農組合の商品開発プロジェクトリーダーの諸橋さんはこう話しました。

「主婦の買い物はシビアだと思っていたので、商品の側面までくまなく確認してから購入しているとばかり思っていました。パッケージは上からしか見ないなんて、だったら上面だけで魅力が訴求できるパッケージに変えなければ…」

組合内でこの結果を商品に関わるスタッフにフィードバックしたのち、対象商品のパッケージを見直すことに決定したそうです。

グループインタビューとは、定性調査における代表的な調査手法であり、司会者の進行によって、複数(5~6人)の対象者が座談会のような形式で自由に発言し、それらの内容、表情、ニュアンスやその相互関係から調査テーマに関する仮説を導き出すものです。

調査の目的を達成するための調査設計、進行、分析は非常に重要な役割を担います。インタビューの内容は目的に合わせてテーマを絞り、予めタイムスケジュールを決めて進めます。

これを社内ですすめようとすると客観的な視点からのインタビュー実施・分析を行うことが難しく、回答者や商品に対する固定観念、誘導が入ってしまうため、リサーチ会社やファシリテーターのプロに依頼することが多いのです。

グループインタビューを実施した企業担当者からよくこんな声があがります。
「そんな風に使われていたなんて」
「お客様がそんなところに困っていたなんて」
「そんなところがお客様にとって魅力だったなんて」

そんな発見をしてみたい方はお気軽にご相談ください。

「売れると思っていたのに売れない」
その理由を探るにはまずお客様に聞いてみることをおすすめします。


グローカルマーケティング株式会社  玉木 南
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「この絵本の表紙、動画が飛び出すんですよ!」
と、弊社スタッフに紹介されたフリーペーパーの仕掛けは、スマートフォンのアプリから絵本の表紙を見ると、表紙のキャラクターがリアルに動き出し、簡単なストーリー仕立ての動画が流れるというものでした。

数年前に「セカイカメラ」で一時注目を浴びたAR(拡張現実)という技術が、最近は商品やサービス、地域のプロモーションで活用される場面が広がっているようです。
面白い事例をいくつかご紹介します。

◆グリコ
飛び出すぬり絵が昨年話題になりました。
https://www.youtube.com/watch?v=-9CPMPu0Hko
これは楽しいですね。

◆日本郵便株式会社
2015年の年賀はがきでは、スマートフォンのカメラを向けると、乃木坂46のメンバーが踊ったり、歌ったりする「乃木坂46ぐるぐるAR年賀状」が話題になっていました。
http://news.mynavi.jp/news/2014/12/19/255/

◆ほの国東三河(愛知県東三河地域)
こちらはAR専用サイトです。
観光案内や地域PRのツールとしての活用が話題になっていることも多いです。
http://www.higashimikawa.jp/ar_special/
かなり力が入っていますね。スマホを片手に、街を歩くのが楽しくなりそうです。


近頃は大手企業や行政だけでなく、飲食店や美容室、学習塾、不動産情報などを紹介するフリーペーパーやパンフレット、チラシ内にARが組み込まれているものを目にすることが増えてきたように思います。
今や日本国民の多くが手にしているスマートフォンを介して、すぐに、簡単に、時には楽しく、詳しい情報を収集できることが、ユーザーに受け入れられる理由だと思います。

ビジネスの場でも、紙ではなかなか伝わらない商品の魅力を、分かりやすく伝えることができそうですね。

AR?拡張現実??まだまだ馴染みのない言葉かもしれませんが、実は身近なところでも使われているかもしれません。
普段見ているチラシやフリーペーパー、新聞広告など「AR」を目にしたら、ぜひ一度体験してみてください。

私は凝り固まった思考が少し拡張した気がします。


グローカルマーケティング株式会社  渡辺 護
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