新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

130531fb.jpg今週で5月も終わり、4月始まりの方々にとってはあと1ヶ月で第一四半期が終了します。
2013年度のスタートはいかがでしたでしょうか?年間の目標に対して徐々に近づいて行かれているのではないかと思います。

さて、みなさんの2013年度のゴール・目標は何でしょうか?
「売上を15%上げる!」「お客様の数を2割増しにする!」などなど、年度の初めに具体的な目標を掲げていられる方も多いのではないかと思います。
また、目標に応じて「計画」を立てて実行に移されている方もいるかと思います。

よく「PDCAサイクル」と言いますよね。目標達成のための「計画(Plan)」があり、それらを「実行(Do)」し、行動した結果を「検証(Check)」したうえで、次の「改善策(Action)」に移していく、というサイクルですよね。
しかし多くの場合、「検証(Check)」ができず、「計画(Plan)」⇒「実行(Do)」⇒「計画(Plan)」⇒「実行(Do)」…ということに陥りがちです。当社でもよくあります。。。

PDCAサイクルの「C」=「検証」という工程ですが、例えば先ほど上述した「売上を15%上げる」という年間目標に対してはどのように検証すればよいのでしょうか?

「第一四半期の目標に対して90%の達成率だった。来月からはもっと頑張ろう!」

これは果たして適切に検証できていると言えるでしょうか?
検証は何のために行うかというと、皆さんお分かりの通りPDCAサイクルの「A」=「改善策」を立案するために行いますよね。上のような例では、おそらく良い改善策はなかなか浮かばないのかなと思います。

「第一四半期の目標に対して90%の達成率だった。要因としては、個々の営業マンの商談件数が少なかったためだ。来月以降は、一人あたり週10件以上商談するようにしよう!」
「第一四半期の目標に対して90%の達成率だった。要因は、お客様一人の購入点数が少なかったためだ。来月から、接客時にもう1点商品を提案するようにしよう!」

例えば、このようなかたちであれば、具体的な改善策が掲げられているような印象を受けます。
さぁ、この差はどこからくるのでしょうか?
おそらく、「販売・営業面のプロセスが『見えていない』」ことが挙げられるでしょう。

対事業所向けのビジネスであれば、成約する前段階でどの工程(プロセス)がボトルネックになっているのか。
商談件数、見積り提出数、リピート率…などなど、販売・営業のプロセスに対してメスを入れていくと、より的確な改善策が見出せてくるでしょう。
対消費者向けのビジネスでも同様で、お客様が商品を購入する前段階でどの工程(プロセス)がボトルネックとなっているのか。来店客数、購入点数、商品単価、リピート率…などなど。

このように、「結果」に対して検証するのではなく、結果に至るまでの「プロセス」について、どこが悪かったか(もしくは良かったのか)を検証していくことがとても重要となります。

しかし販売・営業のプロセス自体が「見えていない」場合、プロセスに対して検証することが難しくなります。
このような場合、自社独自の販売・営業に関する「プロセス」を「見える化」し、販売・営業の「仕組み」を構築することが求められます。

マーケティングとは「売れる仕組みを作る」ことです。
「売れる仕組み」とは、お客様が企業やお店を「このお店(会社)初めて知った!」という段階から、「また買いたい!」「知り合いを紹介したい!」というファンに育てるためのプロセスのことです。
お客様が自然と育っていく仕組みを設計することが、「マーケティング戦略」と言えます。

新潟マーケティング大学では、6月に「新潟マーケティング大学特別講座」と題して、上述したような自社独自のマーケティング戦略=「売れる仕組み」を構築する講座を開催し、各社独自の戦略を1日かけてじっくり考えます。
自社の販売・営業を、マーケティングのプロセスに当てはめてみたとき、「どこが足りないのか?」「どこがボトルネックとなっているのか?」を明らかにし、様々なマーケティングの手法やノウハウをご紹介する中で、一社一社の「ボトルネック」を一つ一つ取り除いていきます。

ご興味のある方は、新潟マーケティング大学のHPで詳細がご覧になれます。
下記より覗いてみてください。
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=M133826&c=2970&d=fd50

広告を出しお客様を集める活動ももちろん大切です。
しかし、販売・営業に関する様々な施策を連動させた自社独自の「売れる仕組み」を一度作ると、今後は仕組みを回す歯車を一つ一つ回していく作業に注力し、定期的に歯車をメンテナンスするだけで済みます。

中長期的な視点で考えた場合、戦略をつくることの重要性がお分かりいただけると思います。皆さんも、「売れる仕組み」を作り販売・営業のプロセスを「見える化」し、PDCAサイクルを回していきましょう。

今回は、「プロセスが見えなければ成果は測れない」というテーマでお送りしましたが、いかがでしたでしょうか?
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちくだされば幸いです。ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。
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5月も下旬に入り、ようやく初夏らしい天候が続くようになってきましたね。今年も5月1日からクールビズが始まりましたが、ようやく上着をタンスにしまえそうです。
さて本日のテーマですが、インターネット業界の広がりについて少し概念的な話題も含めてお伝えしたいと思います。

昨今、インターネット業界ではとても速いスピードで展開が続いています。数年前からfacebookが日本でも盛んになり、ビジネスに活用する動きが活発になってきました。
ここ最近でも、facebookによる様々なスパム(迷惑メールをはじめ違法な情報発信やPR活動)が報告されています。スパムが多いということは、それだけ活発に活用されている証拠と言えますよね。
そんな矢先、最近ではスマートフォン端末を活用したLINEと呼ばれるソーシャルメディアが広がり、大手企業を中心にLINEのビジネス活用が始まっています。
ソーシャルメディアのビジネス活用がいっそう広がっている気運がありますね。

先日都内で開催された「WEBマーケティングエキスポ」(WEBサービスの大規模な展示会)のなかで、「ソーシャルリスニング」という概念が一部で紹介されていました。
「ソーシャルリスニング」とは、facebookやtwitterをはじめ、ソーシャルメディアやインターネット上に書き込まれた消費者の声に、企業が耳を傾けようとする考え方です。
商品に関する感想は、商品改善のためのデータとして活用できますし、店舗の接客に関する声などは、接客力向上のためのデータとして活用できます。
ソーシャルメディアをPR手段としてだけでなく、消費者の声を拾うための手段としてとらえる新しい考え方で、「ビッグデータ」時代の新たなリサーチ手法として今後注目を集めそうです。

ソーシャルメディアが隆盛を極めるなか、企業のHP活用についても転換が始まっています。HPでの集客手法としては、今まで「SEO」(検索エンジン上位表示をめざす取り組み)が一般的でした。2010年にはYahoo!の検索エンジンも、Googleのアルゴリズム(検索表示させるための基準)を採用し、SEO対策としてはGoogleに対応することが求められるようになりました。
しかし近年では、Googleがどのサイトを上位表示させるか改善を重ね、数年前までの「SEO対策」が通用しなくなってきています。一言で言うと、より「質の高いサイト」が検索上位表示されるように改善されてきています。

そうしたGoogle側の取組みが進むなか、同時に企業がHPで行う集客戦略も変化を求められるようになりました。一つの集客戦略として、昨今では「HPを『メディア化』させる」という手法が注目されてきています。
「メディア化」させる定義としては様々な解釈がありますが、「ターゲットとする見込み客が望む多くの情報をHPに蓄積すること」と言えそうです。
例えば、任天堂では「社長が訊く」というコーナーを設け、開発スタッフに社長自らがインタビューするコンテンツを設けています。
大手企業のHPでは、月間のHPアクセス数が100万以上あるサイトもあり、よりよいコンテンツ(情報)を作ることでHPを「メディア化」し、より多くの見込み客を集めようと取り組んでいます。

こうしたインターネット業界での「タテヨコ」の加速度的な変化は、何も首都圏だけの動向としてとらえるべきではなく、実際に地方の中小企業にも影響を与えています。
インターネット上では日本全国はもとより世界中の人が存在しますので、リアルの場面よりも競合関係が顕著に表れます。

ここで留意すべきことが二点あります。
一点目は、地方の中小企業の販売機会ロスです。インターネットを通じて大手企業に見込み客が流れてしまうと、地方の中小企業の販売機会ロスにつながってしまいますよね。
二点目は、地域のお客様が地方の優良な企業を見つけられないということです。
「地場の企業の方が地域のお客様のニーズに応えられたのに、大手企業に流れてしまった…」ということになってしまえは、お客様にとっても良くありません。

新潟マーケティング大学の5月の定例講座は、「インターネット集客」に特化してお送りします。昨今のインターネット業界の変化や、続々と現れるインターネットサービスのご紹介、地方の中小企業が活用すべきインターネットの施策や手法のご紹介など、インターネットの集客面についてじっくり学ぶ2時間となります。

下記より詳細をご覧いただけますので、気になる方は是非ご覧になってみてください。


■新潟マーケティング大学5月定例講座
<詳細・お申込みはこちら>
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=M132163&c=2970&d=fd50

今回は、「『タテヨコ』に加速度的に広がるインターネット業界」というテーマでお送りしましたが、いかがでしたでしょうか?
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちくだされば幸いです。
ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。