新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

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前回まで5回に渡って「売れる仕組みづくり5つのステップ」をご紹介しましたが、今回は少し趣向を変えてお届けしたいと思います。

皆さんは、「有田焼万華鏡」をご存知ですか?
佐賀の伝統工芸である有田焼を使った万華鏡で、陶磁器の名産地である中国の景徳鎮からも視察が訪ねてくるほど有名で、ファンが多いそうです。先日、BS放送の「夢の扉」でも特集されていましたね。
「たかが万華鏡」と思った方、侮ってはいけません。私たちが馴染みの深い万華鏡とは比べ物にならないほど精密に作られていて、想像以上にきれいで驚きました。

そんな有田焼万華鏡ですが、企画した方は意外にも業界関係者ではなく、地元で段ボールを作る会社の社長が始めました。(佐賀段ボール商会の石川さんという方です。)
有田焼万華鏡を作り始めたきっかけは、石川さんが大病を患い入院したとき、病室で万華鏡を覗いていると、周囲の患者さんや看護師の方々がこぞって覗きに来て喜んでいたことだそうです。石川さんは万華鏡で多くの方に喜びを与えたいと考え、退院後に伝統工芸である有田焼を使った万華鏡を作ることを決めました。

いざ「有田焼万華鏡を作ろう!」と決めても、たくさんの障壁があったそうです。
その一つが、地元には競合する老舗の有田焼メーカーが2社存在したことです。
どちらの企業も高い技術力と長い歴史を持っています。お互いが競合関係であるにしろ、双方が協力体制をとって製作しないと、精密加工が必要な万華鏡を有田焼で作ることはとても困難なことでした。
しかし石川さんはこの2社を口説き落とし、見事有田焼万華鏡を完成させます。
この2社の技術力によって、焼き上がり後の収縮率が激しい有田焼でも精密な万華鏡を作ることが可能になりました。

焼き物部分だけではなく、ガラス部分にも技術力の高い企業に協力を仰いだり、デザインは万華鏡作家の第一人者が担っていたりします。これだけのプロの力が結集された有田焼万華鏡ですが、発起人の石川さんは陶磁器の業界に属していたかというと…。
段ボールを作る会社の社長であった石川さんが、なぜ全く畑の違う「有田焼」で万華鏡を作ることができたのでしょうか?

それは皆さんおわかりの通り、「他人の力を借りたから」ですよね。
様々な業界の方が持つ知識・知恵・技術を集めてモノづくりをしたことが、一見不可能に思える「有田焼万華鏡」の完成を実現させました。

有田焼万華鏡は少し極端な例かもしれませんが、企業やお店もこうした「他人の力を借りる」という考え方は、非常に有効で強力です。
自社や店舗にない経営資源(知識・知恵・技術力・ノウハウなど)は、それらを持つ他社や他店から「借りる」「提供してもらう」「コラボする」ことによって足りない経営資源を補う。
発想次第ではとても大きな成果を得られることもできるでしょう。

他社との「コラボ」はとても有効な手段ですが、「共通の目的がある」「お互いにメリットが得られる」「利害が一致する関係」などなど、win-winの関係を築けることが前提です。
まずは良いパートナーを見つけることが先決ですね。
(ただ、石川さんの場合は「有田焼万華鏡を作りたい!」という強い想いに、様々な企業が口説き落とされたと言えそうですが。)

石川さんは有田焼万華鏡のほかにも有田焼万年筆を作り、有田焼万年筆は日本で行われる国際会議にも使用されているそうです。そして現在は、有田焼の腕時計を開発中だそうです。。。
ここまでくると、有田焼への愛がハンパじゃないですね。
それだけに、共感し賛同する様々な企業と協力体制を築くことができ、多くの方を魅了するモノづくりができたのではと感じます。
「アイディア×コラボ」で是非大きな成果を導き出したいですね。

今回は今までと少し毛色を変えてみましたが、いかがでしたでしょうか?
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。
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おはようございます。コマスマーケティング(株)の野澤です。


今回は「売れる仕組み5つのステップ」、【認知】⇒【集客】⇒【見込み客育成】⇒【販売】⇒【ファン化】。今回は5つ目のステップである【ファン化】についてご紹介したいと思います。

【ファン化】の目指すべきところは何でしょうか?
まず、「リピート購入の促進」がパッと思いつきますね。
一度購入していただいたお客様に、繰り返し購入してもらうために、お客様のファン作りを進めていきます。

「リピート購入促進」のほかには、何が思いつくでしょうか?
おそらく「紹介や引き合いを増やす」ではないかなと思います。

ご存知の通り「紹介」いただいたお客様は、既にお客様伝いで企業やお店のことを知ってくれているため、成約率は非常に高いですよね。保険業界、車、住宅業界では、「紹介」は非常に重要な【集客】の手法でもありますね。

「紹介を増やすためにはどうするか?」
ここで少し過去1週間を振り返ってみましょう。
ここ1週間のうちに(1ヶ月間でもいいです)、誰かから「○○さん紹介してくれませんか?」と依頼されたことはありますか?

おそらく、多くても1人か2人ではないでしょうか?
私の場合は、飲食店のマネージャーの方から「お店でパンを使った料理を新しく出したいから、おいしくて協力的なパン屋さんを知りませんか?」
と頼まれましたが、1ヶ月以上も前にさかのぼります。

多くの企業やお店で「紹介が欲しい!」とお考えですが、実際のところ「紹介を頼んでいない」という実態があります。
紹介を頼んでいないのに紹介を増やしたいと思っていても、紹介は増えませんよね。
そのため、「紹介を頼む」ということから始めるだけでも、一定の効果は出てくるのかなと感じます。

紹介を頼む際、「お客様と信頼関係が築けている」ということが大前提であることは言うまでもありませんね。紹介する側は、自分の大切な方をご紹介するわけなので、信頼できない方や企業・お店に紹介をすることはまずあり得ませんよね。

お客様との信頼関係を築く【ファン化】の取り組みを進めていくうえで、「お客様の期待値を少しだけ上回る」ということを意識してみましょう。

「○○さんはいつもかゆい所に手が届く」
「○○さんのところは期待してたより早く仕上げてくれるから助かる」
「○○さんのところは融通が利くから助かる」
などなど、「お客様はこの辺りまでを期待しているけど、ココまでやってあげよう」
ということを続けると、お客様の満足度は向上し、自然と信頼関係も築けます。

「お客様との信頼関係を築く」
とても難しいことですが「お客様の期待値を少しだけ上回る」ように精一杯取組む、お客様のために「貢献」する姿勢が信頼関係を築く一番の近道なのかもしれませんね。

新潟マーケティング大学11月の定例講座は「営業力強化」がテーマです。今回は「営業の『組織づくり』と『人づくり』」がテーマです。営業もお客様との信頼関係を築く重要な場面です。営業マンがどのような活動をすればお客様から信頼されるのか?少しでも皆様のお役に立てればと思います。
ご興味ある方は是非お気軽にご参加くだされば幸いです。

<セミナー詳細はこちらから>

http://www.niigata-marketing-college.jp


【認知】から【ファン化】まで、「売れる仕組み5つのステップ」を一通りご紹介いたしました。次回のコラムからは、もう少し具体的な事例や手法を少しづつお伝えしていければと思います。次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。
おはようございます。コマスマーケティング(株)の野澤です。

「売れる仕組み5つのステップ」、今回は「販売」についてご紹介したいと思います。
まず、「売れる仕組み5つのステップ」についておさらいしてみましょう。

「売れる仕組み5つのステップ」とは、
【認知】⇒【集客】⇒【見込客育成】⇒【販売】⇒【ファン化】の5つでしたね。
企業やお店の商品・サービスを知ってもらい(認知)、見込みの高いお客様を集め(集客)、商品購入を促すため継続的な情報発信(見込客育成)をしていく。
その次のステップが【販売】です。

それでは、この【販売(営業)】で目指すべきことは何でしょうか?
多くの場合は、「購入点数を増やすこと」「購入単価を増やすこと」の2点に絞られます。

小売店や飲食店など、対消費者向けのビジネスでは、「購入点数」と「客単価」を高めるような取組みを考えていくことが重要ですね。そのため、店舗スタッフの方々からの声かけ、POPによる商品提案、店内の「導線」を意識した商品陳列や店内レイアウトを見直すなどなど、【販売】に関する様々な施策が考えられます。

一方、対事業所向けのビジネスでも、「受注単価」と「受注点数」を高めるような取組みを考えていくことが重要ですね。商品・サービスの付加価値を高めて単価を上げる、複数の商品・サービスをパッケージ化して単価と点数を増やす、定期購入で顧客が支払う最終的な購入価格(顧客生涯価値)を高めるなどなど、様々な取組みが考えられます。
特に対事業所向けのビジネスをされている方であれば、【販売】を【営業】と言い換えることも出来るでしょう。そのため、「受注単価」と「受注点数」のほか、「受注率の向上」や「効率的な営業活動の推進」といった点も重要なポイントになってきます。

「購入点数」と「購入単価」を増やすための取組みとして、販売・営業の各場面で、「クロスセル」と「アップセル」を意識することが大切です。

「クロスセル」とは、複数の商品も一緒に購入してもらうための商品提案のこと、「アップセル」とは、より単価の高い商品(高付加価値の商品)を購入してもらうため商品提案のことです。

マクドナルドをイメージしてみてください。マクドナルドに行ったとき、以下の様な言葉を投げかけられたことはありませんか?
「ハンバーガーとご一緒にポテトもいかがですか?」=「クロスセル」
「ポテトはMサイズですか?Lサイズですか?」=「アップセル」

また、「フロント商品」と「バック商品」という考え方も購入単価を高めるために有効に働きます。
「フロント商品」とは「集客商品」とも言い、お客様を集めるための商品のことを指します。一方、「バック商品」とは「収益商品」とも言い、お店として収益を確保するための商品のことを指します。「フロント商品」を買ってもらったお客様に、いかに「バック商品」を買ってもらうか、仕組みを構築することがポイントになります。

繰り返しになりますが、【販売】の目指すべき地点は、「購入点数」「購入単価」を上げることです。特に対事業所向けのビジネスでは、【販売】は【営業】とも言い換えることができます。「受注率」「成約率」「受注単価」「受注点数」を最大化するために、営業の「組織づくり」と「人づくり」が非常に重要であることは言うまでもありませんね。

新潟マーケティング大学11月の定例講座は「営業力強化」がテーマです。通常の内容に加え、ゲスト講師をお招きしたコラボセミナーとなります。年末の繁忙期に向けた効率的な営業体制づくり、また年明けの営業を加速するための営業スキルの取得、などなど、ご興味ある方は是非お気軽にご参加くだされば幸いです。

<セミナー詳細はこちらから>

http://www.niigata-marketing-college.jp


「売れる仕組み5つのステップ」、残すところあと1つ。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

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