新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

おはようございます。コマスマーケティング(株)の野澤です。

前回は「売れる仕組み5つのステップ」をご紹介し、1・2番目のステップである「認知」と「集客」についてお話ししました。今回は3番目のステップである「見込客育成」についてお話したいと思います。

「見込客育成」とは、企業やお店、商品やサービスに興味を持ったお客様や、すでに接点を持っているお客様に対して、購入を促進するための活動のことを指します。

例えば、対事業所向け(B to B)の場合は、資料請求、問合せ、名刺交換などで自社に興味のある方と接点を持ちます。そのような方々を繰り返しフォローし、欲求を高めて商品購入に至っていただけるよう促します。
また、飲食店や小売店(B to C)であれば、初めて来店した方に対して2回目の来店をどのように促していくのか、具体的なフォローの活動に落とし込んでいきます。

見込み客育成の活動を戦略的に構築することは、同時に「プル型」の受注を増やすことも期待できます。
「プル型の受注」とは、「お客様の方から手を挙げてもらう仕組み」のことです。

「○○について相談したいんだけど」
「○○って発注できる?」
などなど、既存のお客様からの「問合せ」や「引き合い」を増やすことに関しても、見込客フォローは大きな効果を発揮します。

見込客フォローの具体策を考えていく際のポイントは、「頻度と継続性」「リーチ手法」「コスト」

以上の3つを考えることです。

「頻度と継続性」
見込み客育成の活動は「継続」できることが大前提です。継続できる「手法」を検討し、どの程度の「頻度」でフォローするのかを考えます。(あまりに頻繁すぎると逆に嫌われかねませんよね。)

「リーチ手法」
訪問活動、郵送、FAX、メールなど、お客様に情報を届ける(リーチする)ためのツールのなかから、適切なものを選びとります。

「コスト」
当然、訪問活動など人が動く手法は高コストになりますが、反面、手厚くフォローすることが可能になります。一方、メールは低コストですが、深いフォローは難しいでしょう。

見込み客育成の活動は「継続」が大前提である以上、かけるべき「コスト」と「誰に」「どのような手段で」フォローしていくのか見極めることが大切です。
「Aさんは訪問」「Bさんは郵送でニュースレター」「Cさんはメール」など、お客様の興味の度合いに応じて、フォローの手法を振り分けることも効率的です。

ちょっと話がそれますが、
「最近○○さん、お店に来なくなったなぁ。」
「○○会社から、最近仕事の依頼がないなぁ。」
と感じた時、お客様は必ずしも商品やサービスに対する満足度が低かったために、利用や購入、来店をやめているわけではありません。
意外に、「単純に忘れていたから」ということが多くあります。

月並みですが、人間は「忘れる動物」とよく言われます。
必要になったとき、企業やお店の名前を思い出してもらえるように、お客様とのコミュニケーションを絶やさないことは大切ですよね。
そう考えると、「見込客育成」とは言いかえると、「お客様とのコミュニケーション」であると言えそうです。

最近はfacebookをビジネス活用する動きがいっそう高まっていますが、facebookも低コストでお客様とコミュニケーションをとる有効な手法のひとつです。
まずは無料のfacebookを始めて、「お客様とつながる」ということを始めてみてもいいかもしれませんね。

本日は「見込客育成」についてお話ししました。これで「売れる仕組み5つのステップ」の3番目までお話したことになります。新潟マーケティング大学では、この「5つのステップ」に基づき、実際に具体策を考えて戦略構築する講座を12月にご用意しております。
新潟マーケティング大学のホームページから詳細をご覧になれますので、ご興味ある方はお時間ある際に覗いてみて下さい。


http://www.niigata-marketing-college.jp


ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちくだされば幸いです。
おはようございます。コマスマーケティング(株)の野澤です。

前回は「マーケティングとは売れる仕組みをつくること」というお話をしました。今回は、具体的にどのような「仕組み」をつくっていけばよいのか考えてみましょう。

「売れる仕組み5つのステップ」という考え方があります。読んで字の如く、継続的に売上を上げていくための5つのステップです。

それは、
【認知】⇒【集客】⇒【見込み客育成】⇒【販売】⇒【ファン化】
という5つのステップです。

1.まず企業やお店、商品・サービスを知ってもらう【認知】
2.興味のあるお客様を集める【集客】
3.お客様の欲求を高めて購入に至ってもらう【見込み客育成】
4.客単価や購入点数を増やすための効果的な【販売】
5.既存のお客様に繰り返し購入してもらう、お客様を紹介してもらうために企業やお店のファンになってもらう【ファン化】

「売れる仕組み」を分解すると、上の様な5つのステップに分けられます。
(【認知】と【集客】は重複することもありますので、実際には4つのステップと言うことも多いです。)

「初めて知った!」から「また買いたい!」に至るまで、お客様が登りやすい階段をこちらで作っていくようなイメージです。
そのために、上の5つのステップを念頭に置きながら仕組みや戦略を考えていくことが重要です。

お分かりの通り、まず【認知】してもらい、興味のあるお客様を集める【集客】が最初のステップになりますね。そのためには、

「誰に集まって欲しいのか?」
「どんな方に購入してもらいたいのか?」
といった、「ターゲットは誰なのか」ということを考えることが出発点です。

ターゲットを考えるうえでオススメのやり方は、「理想のお客様」を考えることです。

「自社が求める理想のお客様は誰なのか?」

「○○会社のような企業とたくさん取引きできればなぁ・・・。」
「常連の××さんのような方がたくさん来店してくれればいいのになぁ・・・」
などなど、具体的な取引先や常連さんをイメージするのもとても有効です。

ターゲットを選定するための考え方、安価で効果的な【認知】の活動、ターゲットに対してどのように情報を届ければよいのかなどなど、【認知】と【集客】については、10月の新潟マーケティング大学定例講座で詳しくご紹介いたします。
新潟マーケティング大学のホームページから詳細をご覧になれますので、ご興味ある方はお時間ある際にホームページを覗いてみて下さい。


http://www.niigata-marketing-college.jp


ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちくだされば幸いです。
おはようございます。コマスマーケティング(株)の野澤です。
今回の新潟マーケティング大学メールマガジンから、マーケティングのコラムを連載させていただきます。
マーケティングの基本的な考え方から、成功事例や手法など、ビジネスにお役立ていただけるような内容でお送りしていきたいと思います。
箸休め程度にお気軽にお読みいただけると幸いです。

さて、記念すべき初回のテーマは「マーケティングしましょう!」です。
初回にふさわしいテーマではないかと自負しております。

そもそもマーケティングとはズバリ何でしょう?

「マーケティングは市場調査のことだ!」
「マーケティングは広告とかPRのことだ!」
「マーケティングは販売促進のことだ!」

どれも正解です。
しかし、当社ではそれらをマーケティングの一つの要素にすぎないと考えています。
当社では、マーケティングとは「売れる仕組みをつくること」と定義づけています。
売れる仕組みをつくるためには、自社が求めるお客様のニーズを探る「市場調査」も必要ですし、商品・サービスの情報を的確に届けるための効果的な「広告やPR」も必要になります。もちろん、より多くの方に継続的に商品・サービスを購入していただくための「プロモーション(販売促進)」も必要になってきます。

お客様が企業やお店、商品やサービスを知ってからファンになるまでの、一連の「仕組み」をつくることそのものが、「マーケティング」です。
つまり、「誰に(ターゲット)」「何を(商品・サービス)」「どのように(アプローチ)」提供するのか。これを徹底的に考えて実行していくことが「マーケティング」です。

マーケティングとは「売れる仕組みづくり」です。
ご理解いただけましたでしょうか?

ココまでおわかりいただけた方は、さっそく自社やお店のマーケティングをしてみましょう!

・・・とはいっても、マーケティングには様々な手法やノウハウが存在します。
また、過去に成功したマーケティング事例を参考にしたり、現在のトレンドなども理解していくことも、もちろん大切です。
複雑なものもありますが、根本的な考え方自体はシンプルです。

今回お話しした内容は、新潟マーケティング大学の講座でも、マーケティングCD「Jump!」のなかでも同様にお伝えしております。マーケティングについてご興味のある方は、新潟マーケティング大学のホームページをチラリとのぞいてみて下さい。

http://www.niigata-marketing-college.jp/


このコラムでは、マーケティングの様々な手法、成功事例や現在のトレンドなどを少しずつご紹介していきたいと思います。
末筆ではありますが、お付き合いいただければ幸いです。

ご質問やご意見などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。