新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

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飲食店への電話開拓営業をしていたときのこと。

お会いしたことがない方への電話アプローチとはいえ、丁寧に対応してくださる方も多く「少しでもお役に立ちたい」という気持ちも大きくなるのが営業のモチベーションなのですが、こういった営業活動を通じてお客様への態度と営業電話対応のギャップに戸惑うことがあります。

その事例のひとつをご紹介します。
私は友人の間でも好評で、ずっと行きたいと思っていたお店に営業電話をかけました。

お店:「お電話ありがとうございます。○○の○○です。」
玉木:「グローカルマーケティングの玉木と申します。初めてご連絡させていただきました。貴社の情報をWEBサイト上で・・・」
お店:「あ~いらないです」ガチャ

すぐに営業の電話とわかったのか内容も聞かずに早々に切られてしまいました。
「ずっと行ってみたかったお店だけど、こんな対応なら行きたくないな・・・」
そう思ってしまいました。

企業やお店には様々な営業電話がかかってくると思います。
必要のない電話も多くあると思います。
でも、もしかしたらその営業電話をかけている人は、あなたのお客様かもしれません。
今はお客様じゃなくても未来のお客様かもしれません。

お店側にとって、忙しい中、見知らぬ会社の営業から突然電話がくるのは迷惑だという方も多いでしょう。
とはいえ、あまりにも思いやりのない対応をされてしまうと、営業担当はその企業・お店に悪いイメージを抱いてしまいます。
そしてそれは悪いクチコミにつながりかねません。

反対に、お断りをするときも思いやりを持って接すれば、この営業担当にはお店の良いイメージが残り、良いクチコミも起こるのではないでしょうか。
電話対応は相手の表情が見えないため、誤解を生むことも多々あります。

「忙しいときでも、思いやりを持ってお断りする」

これを見直すことで、自社のファンが増えるきっかけを生むことができるのではないでしょうか。


グローカルマーケティング(株)玉木 南

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先日、遅めの夏休みを頂いて広島県尾道市に行ってきました。
以前もご紹介しましたが、尾道のまちづくりを伝統産業であるデニムを通じて行うプロジェクト、「尾道デニムプロジェクト」が現在も進行しています。
今回、「尾道デニムプロジェクト」の仕掛け人である「ディスカバーリンクせとうち」の方々にお話を伺うことができました。
本日はそこでのお話の一部をご紹介したいと思います。

「尾道デニムプロジェクト」の詳細は以前のコラムでも紹介しました。
http://glocalmarketing.blog.fc2.com/blog-date-201306.html

尾道市や隣接する福山市などを含めた「備後地方」で古くから盛んなデニム産業を通じたまちづくりを行っていくことが本プロジェクトの目的です。
プロジェクトには、備後地方で作られるデニムブランド“Resolute”との共同企画で、推進主体は「ディスカバーリンクせとうち(以下DLS)」となります。

■ディスカバーリンクせとうち
http://dlsetouchi.com/

尾道デニムプロジェクトは今年の1月に開始されましたが、1年もたたないうちに実に数多くのメディアに取り上げられています。
一部海外メディアにも取り上げられたそうです。Facebookページも8,000いいね!に到達し、目まぐるしく広まっています。

「そこまで急速に普及した理由は何か?」とプロジェクトリーダーにの檀上さんに質問をしたところ、「『巻き込み力』でしょうか?」という回答が返ってきました。

尾道デニムプロジェクトは、DLSが主体的に運営している一方、実際には備後地方の様々な企業やその経営者、個人の方々など、DLSという会社を多くの協力関係が取り巻き、一種のアライアンス(=同盟)のようになっているそうです。

「そこまで急速に普及した理由は何か?」とプロジェクトリーダーの檀上さんに質問をしたところ、「様々な方々の協力を仰ぎ、多くの方を尾道のまちづくりに巻き込む『巻き込み力』に我々は長けているのかな?」とおっしゃっていました。

「尾道のまちを盛り上げる」という一つのビジョンに向かって、様々な方々を巻き込みながらより大きな推進力で進んでいく。当社のような民間企業はじめNPO法人などの組織でも、ビジョン実現に向けてより推進力を増していくために、DLSの『巻き込み力』という概念は勉強すべき点だなと感じました。
こんにちは。グローカルマーケティングの松岡です。

私は多くのお客様のWEB集客についてご支援させて頂いておりますが、「facebookは本当に効果あるの?」と聞かれることがよくあります。
実は私もfacebookが日本で広まり始めたころは、その効果に懐疑的でした。
こんなもので人が集まったら苦労しないよ!と思っていました。

現在は「facebookは効果があります!」とはっきり言うことができます。
事実、当社が主催している「新潟マーケティング大学」では約34%の方がfacebook経由での申込みとなっています。
(参加していただいたお客様にアンケートを取って確認しています)
もしfacebookが無ければ参加者は30名から20名に減っていたことになります。

また、ある企業が「ファンになった後に会社へのイメージがどう変わったか」を調査したところ、「イメージが良くなった」、「興味を持った」、「親近感を持った」など、好意的な回答が60%にのぼり、「イメージ向上」につながっていることが分かります。
※ガイアックス「facebookページのファンになってからの態度変容・購入経験等についての調査」より

では、なぜ成果が出ないと感じる企業が多いのでしょうか?
実際にお客様のお話をお聞きすると、効果が実感できない原因は3つに分類することができます。

1.いいね数が足りない
facebookページへの「いいね数」が少ないと効果は非常に低いです。
当社でも効果を感じてきたのは「500いいね」を超えてからでした。
実はfacebookページの投稿は全てのファン(いいねした人)に届くわけではありません。独自のアルゴリズム「エッジランク」というものがあり、約12%のファンにしか届いていないというデータもあります。
(※エッジランクの確率はファンの反応などにより変わります)

2.共感される投稿が少ない
「いいね」とは「共感した」という意味です。あなたの投稿に共感される要素が多ければ、多くの「いいね」を集めることが出来ます。
ある製造業の投稿ですが、「今日食べた昼ごはん」が永遠と投稿されていました。
ファンは担当者のお昼ごはんに興味はなく、いいねが集まるはずがありません。

3.明確な目的を持たず運営している
これは一番大きな原因だと思います。何のためにfacebookを運用するのかという目的を持たずに運用する企業が非常に多いです。
目的なく運用しているため何を投稿していいのか分からず、「今日食べた昼ごはん」が主な投稿になっていきます。

facebookは中小企業にとって大きなチャンスだと思います。
多額の広告費を使わなくてもターゲットとなるユーザー(ファン)に、直接告知することが出来るからです。
より効果的な運用をするために、まずはこの3つを見直してみてはいかがでしょうか?


実は9月に開催される新潟マーケティング大学のテーマは「facebookページ徹底活用」です。
これまでもマーケティングやネットビジネスなどの講座の中でfacebookについて説明することはあったのですが、もっと詳しく聞きたいという要望が大変多かったです。
今回、初めて2時間全てを使って当社が持つfacebookのノウハウを公開しますので、効果を実感できない方はぜひご参加ください。

<詳しくはこちら>
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=M154792&c=2970&d=fd50
130726_fb.jpg私は昔からバスケットボールが好きで、今でも試合観戦をしたりしていますが、バスケットボール大国として有名なのはもちろんアメリカです。
2008年の北京、2012年のロンドンオリンピックではアメリカ代表は2年連続で金メダルを獲得しています。
北京、ロンドンで2連覇を果たしたアメリカ代表監督、マイク・シャシェフスキー監督、通称“コーチK”は、アメリカのバスケットボールの名門校であるデューク大学で監督に就いており、2001年にはバスケットボール殿堂入りも果たしています。
コーチKはバスケットボール界でも名将の一人として数えられています。


そんなコーチKですが、自身の書籍のなかで「集団責任」の大切さについて紹介しています。本日は、コーチKの書籍『コーチKのバスケットボール勝利哲学』から「集団責任」についてご紹介したいと思います。

コーチKは「集団責任」の大切さについて、以下のように自身の書籍のなかで書いています。

「…ともに勝って、ともに負けるチームには、非難などというものは存在しません。
“非難”とは集団の内部で様々なものを破壊する力であって、本当に完成したチームのロッカールームに“非難”が入り込む余地などまったくないでしょう。
誰かが上手くやってくれているときには、わたしたちみんな上手くやっているのです。
誰かがミスしてしまったときには、わたしたちみんながミスをしているのです。…」(『コーチKのバスケットボール勝利哲学』より抜粋)

今回ご紹介した「集団責任」という概念ですが、私たちのようにビジネスに関わる方々に対しても多くの示唆を含んでいるように感じます。

例えば、成績の悪い営業マンがいた場合、私たちは「なぜ結果が出ないのか?」と個人に対して非難や注意を浴びせがちです。
しかし、「集団責任」という視点で考えると、営業部は一つのチームであり、個々の成績の高低はチームとしての「集団責任」として考えるべきでしょう。
個に対して非難をするのではなく、組織でどのように改善できるのかを考えるべきだと言えそうです。

『コーチKのバスケットボール勝利哲学』では、コーチKの実体験を多分に含み、チームマネジメントに関する多くの教訓を示しています。こちらの書籍は、バスケットボール関係者だけでなく、企業経営者や管理職など、マネジメントを要求される多くの方々にも読まれているそうです。

私たちのように企業や組織といった「チーム」として活動していく場合にも、多くの教訓を与えてくれます。オススメの書籍ですので、ご興味ある方は是非ご覧になってみてください。

今回は、チームマネジメントに関する「集団責任」という概念を、書籍から抜粋してご紹介しました。
7月の新潟マーケティング大学では、「営業力強化」というテーマで新潟・長岡の2会場でセミナーを行いますが、本日ご紹介した「チームとしていかに営業力を強化させていくか」という内容がメインとなります。
まだ若干会場に空きがございますので、ご興味のある方は是非お気軽にご参加ください。
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=M145646&c=2970&d=fd50

130712.jpg皆さんは、『LIFE-mag.』という新潟のインタビュー誌をご存知でしょうか?

『LIFE-mag.』は新潟県の様々な人にフォーカスを当て、「人」をメインに取り上げているインタビュー雑誌ですが、政治、文化、芸能、産業、農業などで活躍される人々の活動や込められた想いをご紹介しています。

『LIFE-mag.』HP
『LIFE-mag.』facebookページ



『LIFE-mag.』の前回号「佐渡編」では、鼓童の山口氏や前佐渡市長の高野氏がご紹介され、今号は「燕三条編」で、現三条市長の國定氏や元プロレスラーのキラー・カン氏など、『LIFE-mag.』を発行する小林さん独自の視点でご紹介されています。
私も一読者としてこれまでの6号を全て読みましたが、読むたびに「こんな活動をしている方がいるのかぁ…」と毎回とても新鮮な印象を受けています。

そんな『LIFE-mag.』ですが、今号で6号目の発刊になりました。『LIFE-mag.』の発行にあたり、企画~取材、編集、ライティング、営業活動など、雑誌の発行に関する全ての業務を小林さんお一人で行われていることには驚きです。

先日、『LIFE-mag.』を発行する小林さんとお会いする機会がありました。
本日はその時のお話を少しご紹介したいと思います。

『LIFE-mag.』を発行するにあたり「どのように企画を立てインタビューをしているのか」という点が前々からとても気になっていました。
小林さんはこのようにお話されました。
「事前にインタビューしたい方をリストアップはしますが、現地の方の声を一番大切にします。」

例えば今号の燕三条編や先号の佐渡編では、現地に行き何食わぬ顔で地元のお店に入り、商店主さんや地域の方々に対してインタビューを予定している方々のお話をまず聞くそうです。
「現地の方に(インタビューを予定している方の)お話を聞くと、その方の想いやリアルな活動が知れる」ともおっしゃっていました。
事前に「この方にインタビューをしよう」と考えていても、現地の方の声を聞いてインタビューをやめてしまうということもあるそうです。

小林さんのお話を聞いていて、現場の声やお客様の声など、「リアルな声」を聴いてくことがとても重要だと思えてきます。
「お客様の声を大切にする」ということはよく言われますが、私たちは、日々流れ込んでくるあらゆる情報に左右されてしまうことが多くあります。
月並みですが、一つ一つのお客様の声に耳を傾け、検証・改善していくことの重要性を改めて感じさせられました。

『LIFE-mag.』では、燕三条編が現在県内の多数の書店で販売されています。
コアなファンの方々も多く、発行の度に個人で10冊、20冊購入されている方も多いそうです。
気になる方は、是非書店でお手に取ってみてください。
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