新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

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仕事で成果をあげるためには、データ分析を行ってしかるべき対応を講じる、ということが必要不可欠です。
こういったことに取り組んでいない企業はないと言っても過言ではないのでしょうか。
では、皆様はどのようなプロセスでデータ分析を行い、対策を考えていらっしゃるでしょうか?
今回はある小売店の事例をあげますので是非一度考えてみてください。


Aさんがあるお店での売上データを分析していたところ、雨の日はお菓子の売上が下がるという傾向を発見しました。
そのため、「雨の日はお菓子の販売を強化しなければいけませんね」と上司であるBさんに相談しました。

BさんはAさんに対して、「対策はちゃんと考えて行わなければならないよ」とアドバイスをしました。
するとAさんは、「ちゃんと考えるって、どういうことですか?」と質問しました。

あなたが上司であるBさんならば、部下のAさんにどのようにアドバイスをするでしょうか。
少し考えてみてください。


さて、どうでしょうか。
「真剣に、本気になって考えることだ」と言うでしょうか。

「時間をかけて丁寧に考えることだ」とアドバイスするでしょうか。

マーケティングに関しては、必ずしも【正解】と言えることが無いかもしれませんが、ここでの妥当な考え方は、

プロセスを分析することで、どこに問題があるのか明確にして適切な打ち手を打つようにすることだと思います。

売上は下記の式で求められます。
売上 = 単価 × 販売個数
これを細分化すると、
売上 = 単価 × 来客数 × 購入率
となります。

雨の日だけ売上が下がるのであれば単価が影響しているとは考えにくいでしょう。
(もちろん、競合店が雨の日セールなどをやっていれば十分に影響しますが、今回のケースでは外部要因は考えないものとします)

つまり、来客数か購入率のどちらかに問題があると言えます。
例えば、「雨の日は荷物を極力減らしたいので嗜好品のお菓子は買いたくない」という心理から購入率が下がっているかもしれません。
そうだとすると、雨の日は宅配サービスを強化する、などの対策を講じることで売上を上げることが出来るかもしれません。

今回の例のように、どこに問題があり、その理由は何で、どのように対策を打っていくのか考えることが、「ちゃんと考える」ということになります。

一見当たり前のことではありますが、今一度考えなおしてみるきっかけになればと思います。


グローカルマーケティング(株)遠藤 頑太

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マーケティングに関するあれこれを毎週メールでお送りしておりますが、皆さんは「マーケティング」と聞いて何を想像されるでしょうか?
毎回お読みいただいている方や新潟マーケティング大学に何度かご参加されたことのある方であれば、「マーケティングとは売れる仕組みづくり」とイメージしていただけると期待しています。。。

一般的に「マーケティング」という領域のなかでよく紹介されるのが、「マーケティングの4P」と言われる考え方です。
マーケティングの入門書のような書籍のなかでは必ずと言っていいほど紹介される考え方です。

ご存知の方も多いかと思いますが、「マーケティングの4P」とは【Product(製品)】【Price(価格)】【Place(流通)】【Promotion(販売促進)】の4つの頭文字をとっています。
例えば新商品を開発して市場に投入する場合などは、こちらの4Pを考えながら販売戦略を設計していくことが重要ですしセオリーです。

しかし一度立ち止まって考えてみると、このような「マーケティングの4P」は“企業側の視点”であることに気づきませんか?
商品やサービスを市場に投入する際、マーケティングの4Pを考えることはとても重要ですが、企業側の視点だけで商品・サービスの販売戦略を設計していくことは非常に危険です。

そこで、マーケティングの4Pを考える際に、企業側の視点だけでなく“お客様の視点”からも考えていくことが重要となります。
そこで、マーケティングの4Pと並列して考えていきたいのが、マーケティングの「4C」です。

「4C」とは、
【Customer Value(お客様にとっての価値)】
【Customer Cost(お客様にとってのコスト)】
【Convenience(利便性)】
【Communication(お客様との会話)】
という、4つの“C”という視点での考え方です。

4Cの一つ一つが、先ほどご説明した4Pと対応します。

例えば、
【Product(製品)】と【Customer Value】=商品がお客様にどのような価値を提供しているか、
【Price(価格)】と【Customer Cost】=お客様にとってどれだけのコストとなり得るのか、
【Place(流通)】と【Convenience】=お客様が買いやすい仕組みを作れているか、
【Promotion(販売促進)】と【Communication】=お客様とコミュニケーションがとれているか、
などなどといった具合です。

私たちのように、商品・サービスを提供する側は、往々にしてお客様側の視点で考えることを怠りがちで、企業側の視点のみで販売戦略を設計しがちです。
企業側の視点である“4P”と同時に、お客様の視点である“4C”も同時に考えて、商品・サービスを設計していくことを怠らないようにしたいですね。
130531fb.jpg今週で5月も終わり、4月始まりの方々にとってはあと1ヶ月で第一四半期が終了します。
2013年度のスタートはいかがでしたでしょうか?年間の目標に対して徐々に近づいて行かれているのではないかと思います。

さて、みなさんの2013年度のゴール・目標は何でしょうか?
「売上を15%上げる!」「お客様の数を2割増しにする!」などなど、年度の初めに具体的な目標を掲げていられる方も多いのではないかと思います。
また、目標に応じて「計画」を立てて実行に移されている方もいるかと思います。

よく「PDCAサイクル」と言いますよね。目標達成のための「計画(Plan)」があり、それらを「実行(Do)」し、行動した結果を「検証(Check)」したうえで、次の「改善策(Action)」に移していく、というサイクルですよね。
しかし多くの場合、「検証(Check)」ができず、「計画(Plan)」⇒「実行(Do)」⇒「計画(Plan)」⇒「実行(Do)」…ということに陥りがちです。当社でもよくあります。。。

PDCAサイクルの「C」=「検証」という工程ですが、例えば先ほど上述した「売上を15%上げる」という年間目標に対してはどのように検証すればよいのでしょうか?

「第一四半期の目標に対して90%の達成率だった。来月からはもっと頑張ろう!」

これは果たして適切に検証できていると言えるでしょうか?
検証は何のために行うかというと、皆さんお分かりの通りPDCAサイクルの「A」=「改善策」を立案するために行いますよね。上のような例では、おそらく良い改善策はなかなか浮かばないのかなと思います。

「第一四半期の目標に対して90%の達成率だった。要因としては、個々の営業マンの商談件数が少なかったためだ。来月以降は、一人あたり週10件以上商談するようにしよう!」
「第一四半期の目標に対して90%の達成率だった。要因は、お客様一人の購入点数が少なかったためだ。来月から、接客時にもう1点商品を提案するようにしよう!」

例えば、このようなかたちであれば、具体的な改善策が掲げられているような印象を受けます。
さぁ、この差はどこからくるのでしょうか?
おそらく、「販売・営業面のプロセスが『見えていない』」ことが挙げられるでしょう。

対事業所向けのビジネスであれば、成約する前段階でどの工程(プロセス)がボトルネックになっているのか。
商談件数、見積り提出数、リピート率…などなど、販売・営業のプロセスに対してメスを入れていくと、より的確な改善策が見出せてくるでしょう。
対消費者向けのビジネスでも同様で、お客様が商品を購入する前段階でどの工程(プロセス)がボトルネックとなっているのか。来店客数、購入点数、商品単価、リピート率…などなど。

このように、「結果」に対して検証するのではなく、結果に至るまでの「プロセス」について、どこが悪かったか(もしくは良かったのか)を検証していくことがとても重要となります。

しかし販売・営業のプロセス自体が「見えていない」場合、プロセスに対して検証することが難しくなります。
このような場合、自社独自の販売・営業に関する「プロセス」を「見える化」し、販売・営業の「仕組み」を構築することが求められます。

マーケティングとは「売れる仕組みを作る」ことです。
「売れる仕組み」とは、お客様が企業やお店を「このお店(会社)初めて知った!」という段階から、「また買いたい!」「知り合いを紹介したい!」というファンに育てるためのプロセスのことです。
お客様が自然と育っていく仕組みを設計することが、「マーケティング戦略」と言えます。

新潟マーケティング大学では、6月に「新潟マーケティング大学特別講座」と題して、上述したような自社独自のマーケティング戦略=「売れる仕組み」を構築する講座を開催し、各社独自の戦略を1日かけてじっくり考えます。
自社の販売・営業を、マーケティングのプロセスに当てはめてみたとき、「どこが足りないのか?」「どこがボトルネックとなっているのか?」を明らかにし、様々なマーケティングの手法やノウハウをご紹介する中で、一社一社の「ボトルネック」を一つ一つ取り除いていきます。

ご興味のある方は、新潟マーケティング大学のHPで詳細がご覧になれます。
下記より覗いてみてください。
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=M133826&c=2970&d=fd50

広告を出しお客様を集める活動ももちろん大切です。
しかし、販売・営業に関する様々な施策を連動させた自社独自の「売れる仕組み」を一度作ると、今後は仕組みを回す歯車を一つ一つ回していく作業に注力し、定期的に歯車をメンテナンスするだけで済みます。

中長期的な視点で考えた場合、戦略をつくることの重要性がお分かりいただけると思います。皆さんも、「売れる仕組み」を作り販売・営業のプロセスを「見える化」し、PDCAサイクルを回していきましょう。

今回は、「プロセスが見えなければ成果は測れない」というテーマでお送りしましたが、いかがでしたでしょうか?
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちくだされば幸いです。ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。
3月ももう残りわずか。来週からは新年度が始まりますね。
皆さんにとって2012年度はいかがでしたでしょうか?2013年度も皆さんのビジネスが飛躍
すると良いですね。

さて、今月16、17日に「にいがた酒の陣2013」が開催されました。
私も少しだけ会場を覗いてきましたが、実に多くの人で賑わっていました。2日間の開催でなんと8万6千人以上の人が来場されたようです。

今年の酒の陣も、新潟県内のたくさんの蔵元が集まり、来場された方々に試飲などのPRを行っていました。
私は日本酒が苦手なので試飲はしませんでしたが、来場されている方々は皆さんおいしそうにお酒を飲んでいらっしゃいました。

さて、にいがた酒の陣では様々なお酒のブランドが集まっていました。
「ブランド」とよく言いますが、ブランドの始まりは家畜の焼き印に由来し、他の家畜と区別を付けることから始まったそうです。
そうすると、ブランドとは他の商品、サービス、会社、お店、人と明確に区別されるためであり、「ブランディング」とは文字通りブランドを育てる活動のことになりますね。

それでは、マーケティングとブランディングはどのように違うのでしょうか?
マーケティング、PR、広告、ブランディングの違いが分かりやすく載っていた以下のページをご紹介します。

http://adsoftheworld.com/blog/ivan/2007/apr/11/the_difference_between_marketing_pr_advertising_and_branding



こちらのページによると、
・マーケティング・・・自分から相手方に好意を伝える
・広告・・・自分から相手方に一方的に好意を伝える
・PR・・・第三者から自分の好意を伝えてもらう
・ブランディング・・・相手方が自分に対して好意を持つ

ということだそうです。
「マーケティング」とは「売れる仕組みづくり」です。「売れる仕組み」とは、自社が求めるお客様にいかに効率的に情報を伝え、継続的に商品を購入してもらえる
お客様(ファン)に育てるか、ということですね。
しかし、上記のページによると、ブランディングとは「継続的にお客様に愛されるための活動」と言えそうです。そのために、ブランドのコンセプトを決め、発信する
情報の質を精査し、デザインやパッケージなどのソフト面に落とし込み、実際の商品・サービスに反映します。

ブランディングの出発点は、「お客様にどのように認知されたいか」を明確にすることです。
「ブランド」とは言い換えると「お客様への約束」ですので、「自社がお客様に対してどのような存在として在るべきか」を明確にすることがとても重要にな
ります。

ソニーの例を挙げてみます。ソニーのブランドコンセプトは“make. believe”ホームページにもブランドのコンセプトが明記されています。
http://www.sony.co.jp/united/makedotbelieve/

4月の新潟マーケティング大学の定例講座は、「お客様に愛されるブランドづくり」と題して開催します。ご興味のある方はぜひお気軽にご参加ください。

<詳しくはこちら>
http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=M119616&c=2970&d=fd50

今回は、『マーケティングとブランディング』というテーマでお送りしました。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。
ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。
最近、ある経営者の方がこんなお話をされました。
「ただお客様が増えても困ってしまいます。当社が求めるお客様だけを集めたいんです。
どうしたらいいでしょうか?」

「サービスを提供する人員に限りがあるため、お客様が増えすぎてしまってもサービスの品質を保つことができません。
できるだけこちらが求めるお客様だけを集めたいんです。」ということでした。

皆さんならどのような戦略を立てますか?

お互いに様々な意見を出し合って議論した結果、
「まずは自社のブランド力を高めて、ターゲットとなる『理想のお客様』の方から自発的に手を挙げて集まってもらう仕組みを作りましょう」という結論に至りました。

「理想のお客様」という言葉が出ましたね。
よく「ターゲット」と言いますが、「理想のお客様」という考え方の方がいろいろな事が自然と浮かび上がってきますのでオススメです。

「自社のお客様がどのような方で溢れると、一番会社として嬉しいか」
「自社の商品・サービスで最も価値を感じる理想の方は誰か」
と考えてみると、理想のお客様像が自然と浮かび上がりますよね。

また、「自発的に手を挙げてもらう仕組み」という言葉も出てきました。
「自発的に手を挙げてもらう仕組み」とは、「お客様の方から会社やお店に集まってもらう仕組み」ということです。
「集める」のではなく「集まってもらう」ための仕組みをつくるということですね。

今回は、「自社が求めているお客様だけに集まってもらいたい」というお話でした。
皆さんご存知の通り、「お客様を集める活動」にはとても労力がかかります。
集め方を間違ってしまうと、求めていないお客様まで集めてしまう可能性も孕んでいます。

今回の場合は、理想のお客様「だけ」を集めることが肝になりますが、お客様の方から「集まってもらう仕組み」を作ることができればシンプルで良いですよね。

業種・業態、商品・サービスの内容によっても様々ですが、まず考えるべき事は2つだと思います。
それは、

・理想のお客様がどのような情報を欲しているのかを考えて、
 その情報を最も伝わりやすい手段で発信すること。
・情報を受け取ったお客様が、企業やお店とどのような接点を持つのか、
 ハードルの低い「入り口」を用意すること。

この2点が仕組みづくりの出発点になります。

接点を持ったお客様に対して、「商品を購入してもらうためにどうするか」「継続的に利用してもらいファンになってもらうためにはどうするか」といったことは、次のステップになりますね。

新潟マーケティング大学の特別講座では、理想のお客様を明らかにし、お客様に対してどのような情報を発信し、どのような接点を持つべきか、一社一社それぞれの戦略を構築します。
理想のお客様を見つけて、ファンになってもらうまでの独自の「売れる仕組みづくり」を構築する内容ですので、気になる方は是非ホームページをご覧下さい。

http://a00.hm-f.jp/cc.php?t=M112027&c=2912&d=b2cb

「理想のお客様」から出発し、お客様に対して何ができるか考えることは、なにも企業目線だけのことではありません。
お客様にとっても自分が探し求めていた企業やお店が見つかります。
売り手、買い手がともに好循環を生む仕組みをつくるため、「理想のお客様」を出発点に考えてみてはいかがでしょか?

今回は、「理想のお客様を考えましょう」と題してお送りしました。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。
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