新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

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おはようございます。コマスマーケティング(株)の野澤です。


今回は「売れる仕組み5つのステップ」、【認知】⇒【集客】⇒【見込み客育成】⇒【販売】⇒【ファン化】。今回は5つ目のステップである【ファン化】についてご紹介したいと思います。

【ファン化】の目指すべきところは何でしょうか?
まず、「リピート購入の促進」がパッと思いつきますね。
一度購入していただいたお客様に、繰り返し購入してもらうために、お客様のファン作りを進めていきます。

「リピート購入促進」のほかには、何が思いつくでしょうか?
おそらく「紹介や引き合いを増やす」ではないかなと思います。

ご存知の通り「紹介」いただいたお客様は、既にお客様伝いで企業やお店のことを知ってくれているため、成約率は非常に高いですよね。保険業界、車、住宅業界では、「紹介」は非常に重要な【集客】の手法でもありますね。

「紹介を増やすためにはどうするか?」
ここで少し過去1週間を振り返ってみましょう。
ここ1週間のうちに(1ヶ月間でもいいです)、誰かから「○○さん紹介してくれませんか?」と依頼されたことはありますか?

おそらく、多くても1人か2人ではないでしょうか?
私の場合は、飲食店のマネージャーの方から「お店でパンを使った料理を新しく出したいから、おいしくて協力的なパン屋さんを知りませんか?」
と頼まれましたが、1ヶ月以上も前にさかのぼります。

多くの企業やお店で「紹介が欲しい!」とお考えですが、実際のところ「紹介を頼んでいない」という実態があります。
紹介を頼んでいないのに紹介を増やしたいと思っていても、紹介は増えませんよね。
そのため、「紹介を頼む」ということから始めるだけでも、一定の効果は出てくるのかなと感じます。

紹介を頼む際、「お客様と信頼関係が築けている」ということが大前提であることは言うまでもありませんね。紹介する側は、自分の大切な方をご紹介するわけなので、信頼できない方や企業・お店に紹介をすることはまずあり得ませんよね。

お客様との信頼関係を築く【ファン化】の取り組みを進めていくうえで、「お客様の期待値を少しだけ上回る」ということを意識してみましょう。

「○○さんはいつもかゆい所に手が届く」
「○○さんのところは期待してたより早く仕上げてくれるから助かる」
「○○さんのところは融通が利くから助かる」
などなど、「お客様はこの辺りまでを期待しているけど、ココまでやってあげよう」
ということを続けると、お客様の満足度は向上し、自然と信頼関係も築けます。

「お客様との信頼関係を築く」
とても難しいことですが「お客様の期待値を少しだけ上回る」ように精一杯取組む、お客様のために「貢献」する姿勢が信頼関係を築く一番の近道なのかもしれませんね。

新潟マーケティング大学11月の定例講座は「営業力強化」がテーマです。今回は「営業の『組織づくり』と『人づくり』」がテーマです。営業もお客様との信頼関係を築く重要な場面です。営業マンがどのような活動をすればお客様から信頼されるのか?少しでも皆様のお役に立てればと思います。
ご興味ある方は是非お気軽にご参加くだされば幸いです。

<セミナー詳細はこちらから>

http://www.niigata-marketing-college.jp


【認知】から【ファン化】まで、「売れる仕組み5つのステップ」を一通りご紹介いたしました。次回のコラムからは、もう少し具体的な事例や手法を少しづつお伝えしていければと思います。次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。
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おはようございます。コマスマーケティング(株)の野澤です。

「売れる仕組み5つのステップ」、今回は「販売」についてご紹介したいと思います。
まず、「売れる仕組み5つのステップ」についておさらいしてみましょう。

「売れる仕組み5つのステップ」とは、
【認知】⇒【集客】⇒【見込客育成】⇒【販売】⇒【ファン化】の5つでしたね。
企業やお店の商品・サービスを知ってもらい(認知)、見込みの高いお客様を集め(集客)、商品購入を促すため継続的な情報発信(見込客育成)をしていく。
その次のステップが【販売】です。

それでは、この【販売(営業)】で目指すべきことは何でしょうか?
多くの場合は、「購入点数を増やすこと」「購入単価を増やすこと」の2点に絞られます。

小売店や飲食店など、対消費者向けのビジネスでは、「購入点数」と「客単価」を高めるような取組みを考えていくことが重要ですね。そのため、店舗スタッフの方々からの声かけ、POPによる商品提案、店内の「導線」を意識した商品陳列や店内レイアウトを見直すなどなど、【販売】に関する様々な施策が考えられます。

一方、対事業所向けのビジネスでも、「受注単価」と「受注点数」を高めるような取組みを考えていくことが重要ですね。商品・サービスの付加価値を高めて単価を上げる、複数の商品・サービスをパッケージ化して単価と点数を増やす、定期購入で顧客が支払う最終的な購入価格(顧客生涯価値)を高めるなどなど、様々な取組みが考えられます。
特に対事業所向けのビジネスをされている方であれば、【販売】を【営業】と言い換えることも出来るでしょう。そのため、「受注単価」と「受注点数」のほか、「受注率の向上」や「効率的な営業活動の推進」といった点も重要なポイントになってきます。

「購入点数」と「購入単価」を増やすための取組みとして、販売・営業の各場面で、「クロスセル」と「アップセル」を意識することが大切です。

「クロスセル」とは、複数の商品も一緒に購入してもらうための商品提案のこと、「アップセル」とは、より単価の高い商品(高付加価値の商品)を購入してもらうため商品提案のことです。

マクドナルドをイメージしてみてください。マクドナルドに行ったとき、以下の様な言葉を投げかけられたことはありませんか?
「ハンバーガーとご一緒にポテトもいかがですか?」=「クロスセル」
「ポテトはMサイズですか?Lサイズですか?」=「アップセル」

また、「フロント商品」と「バック商品」という考え方も購入単価を高めるために有効に働きます。
「フロント商品」とは「集客商品」とも言い、お客様を集めるための商品のことを指します。一方、「バック商品」とは「収益商品」とも言い、お店として収益を確保するための商品のことを指します。「フロント商品」を買ってもらったお客様に、いかに「バック商品」を買ってもらうか、仕組みを構築することがポイントになります。

繰り返しになりますが、【販売】の目指すべき地点は、「購入点数」「購入単価」を上げることです。特に対事業所向けのビジネスでは、【販売】は【営業】とも言い換えることができます。「受注率」「成約率」「受注単価」「受注点数」を最大化するために、営業の「組織づくり」と「人づくり」が非常に重要であることは言うまでもありませんね。

新潟マーケティング大学11月の定例講座は「営業力強化」がテーマです。通常の内容に加え、ゲスト講師をお招きしたコラボセミナーとなります。年末の繁忙期に向けた効率的な営業体制づくり、また年明けの営業を加速するための営業スキルの取得、などなど、ご興味ある方は是非お気軽にご参加くだされば幸いです。

<セミナー詳細はこちらから>

http://www.niigata-marketing-college.jp


「売れる仕組み5つのステップ」、残すところあと1つ。
次回のコラムもどうかお楽しみにお待ちいただければ幸いです。

ご意見やご質問などございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。
おはようございます。コマスマーケティング(株)の野澤です。

前回は「売れる仕組み5つのステップ」をご紹介し、1・2番目のステップである「認知」と「集客」についてお話ししました。今回は3番目のステップである「見込客育成」についてお話したいと思います。

「見込客育成」とは、企業やお店、商品やサービスに興味を持ったお客様や、すでに接点を持っているお客様に対して、購入を促進するための活動のことを指します。

例えば、対事業所向け(B to B)の場合は、資料請求、問合せ、名刺交換などで自社に興味のある方と接点を持ちます。そのような方々を繰り返しフォローし、欲求を高めて商品購入に至っていただけるよう促します。
また、飲食店や小売店(B to C)であれば、初めて来店した方に対して2回目の来店をどのように促していくのか、具体的なフォローの活動に落とし込んでいきます。

見込み客育成の活動を戦略的に構築することは、同時に「プル型」の受注を増やすことも期待できます。
「プル型の受注」とは、「お客様の方から手を挙げてもらう仕組み」のことです。

「○○について相談したいんだけど」
「○○って発注できる?」
などなど、既存のお客様からの「問合せ」や「引き合い」を増やすことに関しても、見込客フォローは大きな効果を発揮します。

見込客フォローの具体策を考えていく際のポイントは、「頻度と継続性」「リーチ手法」「コスト」

以上の3つを考えることです。

「頻度と継続性」
見込み客育成の活動は「継続」できることが大前提です。継続できる「手法」を検討し、どの程度の「頻度」でフォローするのかを考えます。(あまりに頻繁すぎると逆に嫌われかねませんよね。)

「リーチ手法」
訪問活動、郵送、FAX、メールなど、お客様に情報を届ける(リーチする)ためのツールのなかから、適切なものを選びとります。

「コスト」
当然、訪問活動など人が動く手法は高コストになりますが、反面、手厚くフォローすることが可能になります。一方、メールは低コストですが、深いフォローは難しいでしょう。

見込み客育成の活動は「継続」が大前提である以上、かけるべき「コスト」と「誰に」「どのような手段で」フォローしていくのか見極めることが大切です。
「Aさんは訪問」「Bさんは郵送でニュースレター」「Cさんはメール」など、お客様の興味の度合いに応じて、フォローの手法を振り分けることも効率的です。

ちょっと話がそれますが、
「最近○○さん、お店に来なくなったなぁ。」
「○○会社から、最近仕事の依頼がないなぁ。」
と感じた時、お客様は必ずしも商品やサービスに対する満足度が低かったために、利用や購入、来店をやめているわけではありません。
意外に、「単純に忘れていたから」ということが多くあります。

月並みですが、人間は「忘れる動物」とよく言われます。
必要になったとき、企業やお店の名前を思い出してもらえるように、お客様とのコミュニケーションを絶やさないことは大切ですよね。
そう考えると、「見込客育成」とは言いかえると、「お客様とのコミュニケーション」であると言えそうです。

最近はfacebookをビジネス活用する動きがいっそう高まっていますが、facebookも低コストでお客様とコミュニケーションをとる有効な手法のひとつです。
まずは無料のfacebookを始めて、「お客様とつながる」ということを始めてみてもいいかもしれませんね。

本日は「見込客育成」についてお話ししました。これで「売れる仕組み5つのステップ」の3番目までお話したことになります。新潟マーケティング大学では、この「5つのステップ」に基づき、実際に具体策を考えて戦略構築する講座を12月にご用意しております。
新潟マーケティング大学のホームページから詳細をご覧になれますので、ご興味ある方はお時間ある際に覗いてみて下さい。


http://www.niigata-marketing-college.jp


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おはようございます。コマスマーケティング(株)の野澤です。

前回は「マーケティングとは売れる仕組みをつくること」というお話をしました。今回は、具体的にどのような「仕組み」をつくっていけばよいのか考えてみましょう。

「売れる仕組み5つのステップ」という考え方があります。読んで字の如く、継続的に売上を上げていくための5つのステップです。

それは、
【認知】⇒【集客】⇒【見込み客育成】⇒【販売】⇒【ファン化】
という5つのステップです。

1.まず企業やお店、商品・サービスを知ってもらう【認知】
2.興味のあるお客様を集める【集客】
3.お客様の欲求を高めて購入に至ってもらう【見込み客育成】
4.客単価や購入点数を増やすための効果的な【販売】
5.既存のお客様に繰り返し購入してもらう、お客様を紹介してもらうために企業やお店のファンになってもらう【ファン化】

「売れる仕組み」を分解すると、上の様な5つのステップに分けられます。
(【認知】と【集客】は重複することもありますので、実際には4つのステップと言うことも多いです。)

「初めて知った!」から「また買いたい!」に至るまで、お客様が登りやすい階段をこちらで作っていくようなイメージです。
そのために、上の5つのステップを念頭に置きながら仕組みや戦略を考えていくことが重要です。

お分かりの通り、まず【認知】してもらい、興味のあるお客様を集める【集客】が最初のステップになりますね。そのためには、

「誰に集まって欲しいのか?」
「どんな方に購入してもらいたいのか?」
といった、「ターゲットは誰なのか」ということを考えることが出発点です。

ターゲットを考えるうえでオススメのやり方は、「理想のお客様」を考えることです。

「自社が求める理想のお客様は誰なのか?」

「○○会社のような企業とたくさん取引きできればなぁ・・・。」
「常連の××さんのような方がたくさん来店してくれればいいのになぁ・・・」
などなど、具体的な取引先や常連さんをイメージするのもとても有効です。

ターゲットを選定するための考え方、安価で効果的な【認知】の活動、ターゲットに対してどのように情報を届ければよいのかなどなど、【認知】と【集客】については、10月の新潟マーケティング大学定例講座で詳しくご紹介いたします。
新潟マーケティング大学のホームページから詳細をご覧になれますので、ご興味ある方はお時間ある際にホームページを覗いてみて下さい。


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