新潟で働く人のためのマーケティング ブログ

コラムフェイスブック用-01


初めまして、こんにちは。
グローカルマーケティングの渡辺です。
今年度より、メルマガのコラム担当になりました。
拙い文章ですが、少しでも皆様のお役に立てますと幸いです。
どうぞよろしくお願いいたします。

初回にあたってどんな内容にしようかと悩んだのですが、私の好きな、そして、自戒にもしている言葉をご紹介しようと思います。

皆さんは、名探偵シャーロック・ホームズをご存知でしょうか?
私は小学生の時にホームズの本を読んで、将来の夢は探偵もいいなぁと思うくらい好きになってしまいました。
その本の中で印象的だった言葉があります。

それが、ホームズがワトソンというパートナーに言う「君はただ眼で見るだけで、観察ということをしない。見るのと観察するのとでは大違いなんだ。」という言葉です。


ホームズはワトソンに尋ねます。
「君は家の階段をみたことがある?」
「もちろんさ。何百回と。」
「じゃあ、その階段は何段ある?」

さて、皆さんもご自宅の階段が何段あるか、答えられるでしょうか?

私たちは毎日、何十・何百という人々に出会います。
その人たちが言葉としては発していない想いや気持ちを観察してみると、ビジネスにつながる思わぬ発見があるかもしれません。

例えば、あなたがお土産屋の店主だった場合。
店内をウロウロしている旅行客風の20代女性を観察してみると、日本酒のコーナーで足を止めて熱心にPOPを見ています。
ただし、POPは読んでくれているものの、眉間には険しいシワが。
彼女は何を考えているのでしょうか。

「どれが美味しいお酒かな?」でしょうか。
それとも「お父さんの好みはどれかな?」、「720mlは持って帰るのには重いから、もう少し小さい瓶がいいかな?」でしょうか。
沢山の仮説が立てられますね。

仮説を立てたら、ぜひ「何かお困りですか?」と声をかけてみてください。
意外にも「精米歩合ってどういう意味ですか?」という質問が返ってくるかもしれません。
その後の話に花が咲けば、きっとお酒造りに対する熱意に共感して、そのお酒を買ってくれるのではないでしょうか。

ただ見るだけではなく、観察して、仮説を立てて、検証する。
あなたがお客様のことを知れば知るほど、お客様に提供できるコト・モノが増えていくはずです。
ぜひ、名探偵ホームズになったつもりで、楽しく観察の習慣を身に着けてみてください。


グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 渡辺珠希
コラムフェイスブック用


私がずっと野球をやってきたということもあり、今日は少し野球に絡めたマーケティングのお話をさせていただきます。
横浜DeNAベイスターズの初代球団社長であり、現在日本ラグビー協会特任理事などを務める池田純氏をご存知でしょうか?
池田氏が2011年12月に横浜DeNAベイスターズの球団社長に就任してから、5年間で観客動員数は110万人から195万人となり、約76%もアップしました。
売上も約52億円から100億円以上になり、約24億円もあった赤字は5億円を超える黒字へと業績を伸ばしました。
たった5年間で、長年続いていた赤字を解消する事が出来たのです。
そんな池田氏が著書『空気のつくり方』の中でPDCAサイクルの数値化というお話を書かれています。

池田氏はベイスターズを経営する上で、CPA(Cost Per Acquisition)「一人の顧客獲得にかかった費用」やLTV(Life Time Value)「顧客生涯価値」といった指標を用いてPDCAサイクルを循環させていたそうです。
例えば、イベントを100万円で企画し、100人の顧客を獲得できればCPAは1万円となります。
この場合、顧客一人ひとりが1万円以上使ってくれないと赤字となってしまいます。
しかし、この顧客が長期的なファンになってくれて生涯でたくさんのお金を使っていただいたり、友人などを連れてきていただき、その友人もファンになっていただけたりすればLTVも高まっていくというわけです。
ただ単に一回のイベントや企画のデータを取って終わりというのではなく、積み上げてきたデータをもとにCPAやLTVの予測期待値をはじき出すことで採算が合うのかを判断し、実施の判断を行うことが出来るようになるのです。
効果を数値で判断することで、有効な投資や業績の好循環を生み出すことが出来ます。
PDCAサイクルはマーケティングだけでなく様々な形で活用することが出来ます。
営業もそうです。
営業は「根性・気合」ではなく、しっかりと正しいやり方を身につければ正しい成果をあげることができます。
何を計画・実行・評価・改善するのかを整理することが必要です。

今月の新潟マーケティング大学定例講座では「お客様に選ばれる営業術」というテーマで会社の売上に直結する営業力を磨くための考え方や手法をお届けします。
現場で使えるテクニックだけでなく、営業組織のマネジメントまでお伝えしますので、ぜひご参加ください。

新潟マーケティング大学7月定例講座
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グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 遠藤大志

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突然ですが、6/18は父の日でしたね。プレゼントをしたりもらったり、されましたか?
私は何か健康にいいものをプレゼント…と思っていたのですが、結局ご当地ビールセットに。
母の日はお花、父の日はお酒と、定番になりがちな私です。

さて、そんな父の日付近に、こんなニュースが出ていたことをご存知でしょうか?
民間研究所が10年ごとに小中学生に行っているアンケート調査によれば、今回70%近くが母親を「尊敬する人」と答え、初めて父親の割合を上回ったというのです。
これを見て、「母親を尊敬する人が多い」ことに驚き、「父親を尊敬する人の少なさ」を悲しく感じたお父さんが多かったのではないでしょうか?
でも、本当にそうでしょうか。



内容をよく見ると、違う結果が見えてきます。
まず前提として、この調査は父親・母親それぞれについて、尊敬する人・友達のような人・どうでもよい人のどれかを選択してもらうアンケートでした。
「尊敬する人が誰か」を自由に回答者が記載する質問を思い浮かべた方は、70%という数値を高く感じられたのではないでしょうか。
また、結果概要によれば、「父親を尊敬する子供はおよそ60%と20年間ほとんど変わっていないのに対し、母親を尊敬する子供が20年前の54.8%から68.1%へ大きく伸びた」とあります。
共働き世帯の増加により、仕事も家事もがんばっている母親を尊敬するお子さんが増えたと推察されています。
つまりこの結果から、「相対的に母親の評価が高まった」と言えそうですが、「父親の評価が低くなった」と誤解しがちですね。
私は実際、テレビで冒頭のような結果だけ聞いた際、「あらら、お父さんかわいそう」と思ってしまいました(勘違いしてごめんなさい、全国のお父さん)。

もちろん、父親を尊敬する人の割合が母親に比べ相対的に低いこと、10年前に比べてその比率が変わっていない点は疑いようがありませんし、調査結果を否定するものではありません。
ただ、メディアでは、印象的でキャッチーな文が最初に取り上げられることが多く、瞬間的に見聞きした文言を信じることはリスキーです。

他にもアンケートでは、【対象者・調査期間(時期)・回収方法・単一回答か複数回答か・パーセントの母数(全回答者か、特定の回答者か)】などに注目すると、より正確な結果を読み取ることができます。
例えば、ここに「パンを食べる頻度」のアンケート結果があったとします。
結果、「毎日食べる」という割合が70%だとしたら、すごく高い気がしますね。
しかしこのアンケートが、「パン屋さんの前で、買い物客100名に聞きました」だとしたらどうでしょう?
一気にその調査の信ぴょう性は疑わしくなります。

当たり前のことのようですが、意外にも、こういったアンケート結果を目にすることが多くあります。
テレビや新聞、ネットニュースなど、最近は様々な調査結果が出ていますが、ある意味疑いの目を向けて結果の真理を探ると、アンケートの面白さを感じて頂けるかもしれません。

意外に奥が深いアンケート。実際に作るとなると、なかなか難しいですよね。
ぜひ相談したいこと等あれば、お気軽にご連絡ください!
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また、アンケート以前に、今後の販売戦略や販促方法を相談したい。
そんな方は、弊社代表より「売れる仕組みづくり」の基本をお伝えし、皆さんご自身のマーケティング戦略をつくりあげる、2日間の実践型セミナーはいかがでしょうか。
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グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 平山陽子
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最近、地域の経済調査を行うべく、ヒアリングにお伺いした企業の代表者様とこんな会話を交わしました。
「売上はいかがですか?」
『昨年よりも下がっているんだよね…』
『新しいお客さんも来ないからね…客数が減っているんだ』
「そうでしたか。でも、お客様に来ていただけるよう、チラシ配付やダイレクトメールはされていますか?」
『いやー、してないよ。だってチラシとか出したら経費かかるじゃない!利益も下がっちゃうしさ。』
確かにチラシを制作するとなれば、印刷にかかった費用は掛かり、決算書上では、広告宣伝費として販売管理費に計上されます。
経費を抑えれば利益は上がる。

確かに正解です。

しかし、それは本当に抑えるべき経費でしょうか?

経費には、
《売上高に比例して増減する経費=変動費》と
《売上高に関係なく発生する費用=固定費》
の2種類があります。
広告宣伝費は一般的に《固定費》です。
でも、チラシを打てば、新たなお客様が来る可能性が高まり、売上を増やせる可能性も高まります。
既存のお客様にチラシやダイレクトメールをお送りすることで、来店頻度が上がる可能性が高まり、売上を増やせる可能性も高まります。
…となれば、《チラシ=削減すればいい》という単純な話ではなくなります。
そして、利益を上げる手法は、経費削減だけではございません。
《売上を上げること》も利益を上げる方法です。
経費を限界まで下げるとゼロが限界値です。
しかし、売上高には限界がありません。無限大です。
つまり、広告宣伝は《未来の売上》を得るための投資とも考えられます。
それでも《未来》を削りますか?

『でもさ、やっぱり費用は掛けたくない!』

そのような方にオススメの手法として、費用ほぼゼロで実践できる《プレスリリース》があります。

グローカルマーケティングでは、7月にプレスリリース支援実績でグングン成果を出しているメンバーによる専門講座を実施致します。
http://www.niigata-marketing.com/05/_1201.html

《費用を抑えて、大きな効果を得る》手法についてお伝えできる、またとない機会ですので是非ご参加ください。


グローカルマーケティング株式会社
経営支援チーム 池原俊介

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「グーグル、Chromeでの広告ブロックを来年導入」というニュースが今月ありました。
消費者が不快だと感じる12種類の広告手法をブロックするそうで、広告自体を否定するものではありません。
それでも、テレビの録画機に広告スキップ機能が付いていたり、広告ブロックアプリのダウンロードが伸びていたり、企業側には難しい時代になりつつあります。

ところで、そもそも「広告」とは何でしょうか?
商品やサービスを購入してもらう、自社を選んでもらうための消費者とのコミュニケーションだと私は思います。
であれば、楽しいコミュニケーションを目指せばよいのではないでしょうか。

消費者が参加したくなるような広告事例として、私が好きな「ツール・ド・フランスのChalkbot」をご紹介します。


世界で最も優れた自転車ロードレーサーの1人、ランス・アームストロング選手は、癌(ガン)を患っていることを宣告されます。
不屈の精神で病魔に勝利した彼は、レースに復帰してツール・ド・フランス7連覇を果たすとともに、癌患者とその家族を勇気づけるために支援を行う財団を設立します。

財団の認知度向上を目的に、Nikeと実施したプロモーションが「Chalkbot」です。
https://www.youtube.com/watch?v=HmW-eGCrSxs


癌と戦う人への応援メッセージを募集し、ツール・ド・フランスの実際のコースにプリントしました。
参加方法は、twitter、メール、WEBサイトからメッセージを投稿するだけ。投稿した人には、
メッセージをプリントした道路の場所と写真を送信。オンラインで見ることも、現地に行ってリアルに見ることもできます。
結果、35,000のメッセージが寄せられ、twitterで4,000フォロワーを獲得。
ツール・ド・フランス開催中にも数千のメッセージが寄せられました。

凄いなと感心したのは、コミュニケーションの橋渡しをしている点と「道路を媒体にする」という着眼点です。
一方的な広告ではなく、癌と戦う人と応援したい人の間をつなぐ黒子のような役割を果たしています。
また、テレビ観戦したことがある人はお気付きかと思いますが、上空からの映像が頻繁に流れます。
ツール・ド・フランスにどんな広告を出すよりもインパクトが強く、認知も獲得できたでしょうし、例年と違う驚きがクチコミを誘引して数千のメッセージに結びついたと思います。

その応援メッセージの上をひたすらに前を向いて走り続ける選手の姿に、
癌と戦う人がオーバーラップして目頭が熱くなったことを覚えています。

もちろん、Nikeの資金力とWieden + Kennedy(広告会社)の企画力、
それに「ツール・ド・フランス」のメディア価値があって成立する広告ですが、
この事例からエッセンスを学び取って自社のマーケティングに活かすことはできると思います。

コミュニケーションに寄り添った広告事例を知りたい方がいらっしゃれば、お気軽にお問合せください。


自社の強みとお客様のニーズを整理して販売戦略を構築するピッタリの講座が7月にありますのでご案内します。
http://www.niigata-marketing.com/special.html


グローカルマーケティング株式会社
マーケティング支援部 福間俊宏

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